Hausbesichtigung als Verkäufer: Checkliste und Tipps

Die Hausbesichtigung ist sowohl für Käufer als auch Verkäufer ein entscheidender Schritt beim Hausverkauf. Der Käufer möchte sich während des Vor-Ort-Termins ein realistisches Bild vom Zustand und Ausstattung der Immobilie machen. Für Verkäufer geht es beim Besichtigungstermin darum, dass das Haus optimal präsentiert wird und anschließend ein möglichst guter Verkaufspreis erzielt wird. In diesem Ratgeber erfahren Verkäufer, wie die Hausbesichtigung zum Erfolg wird.

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Hausbesichtigung als Verkäufer: Das ist der Ablauf

Besichtigungstermine sind für den Verkaufserfolg enorm wichtig – das gilt für Käufer und Verkäufer gleichermaßen. Der Käufer möchte einen realistischen Eindruck über Zustand und Ausstattung des Hauses gewinnen. Für Verkäufer ist die Hausbesichtigung häufig der zeitaufwendigste Schritt im Verkaufsprozess und wird deshalb vor allem von Privatverkäufern als lästig auf dem Weg zum Kaufvertrag empfunden. Diese häufige Fehleinschätzung sollte man als Verkäufer unbedingt vermeiden. Studien zeigen nämlich, dass eine optimale Objektpräsentation den Verkaufspreis um bis zu 15 % erhöhen kann. Während der Hausbesichtigung geht es für Verkäufer darum, dass der erste positive Eindruck aus dem Exposé beim Käufer bestätigt wird und Erwartungen vielleicht sogar übertroffen werden – dann klappt es auch mit dem Hausverkauf zum Höchstpreis.

Für eine erfolgreiche Hausbesichtigung sollten Verkäufer auf folgende Schritte achten:

  1. Vorauswahl von Käufern treffen
  2. Haus und Grundstück für die Besichtigung vorbereiten
  3. Genügend Zeit für die Begehung einplanen
  4. Auf häufige Käuferfragen vorbereiten
  5. Nachbereitung der Hausbesichtigung
    • Unterlagen versenden
    • Angebote prüfen

Passende Käufer vorauswählen

Verkäufer sollten ein klares Bild vor Augen haben, wer der ideale Käufer ist – also welcher Käufertyp bereit ist, für das Haus den Höchstpreis zu bezahlen. Bei einem stark sanierungsbedürftigen Haus könnte das zum Beispiel ein Handwerker oder Kapitalanleger sein. Ausscheiden als potenzieller Käufer wird aller Voraussicht für eine solche Immobilie eine kinderreiche Familie mit zwei berufstätigen Elternteilen – mit einer cleveren Vorauswahl können Verkäufer Zeit sparen und Käufer finden, welche bereit sind, einen hohen Verkaufspreis zu akzeptieren.

Mit einer Vorauswahl Zeit sparen

Mit einer zielgerichteten Vorauswahl kann der Verkaufsprozess erheblich beschleunigt werden und sogar ein höherer Verkaufspreis erzielt werden. Private Verkäufer mit Häusern in guten Wohnlagen sind häufig überrascht, wie viele Anfragen auf den Immobilienportalen eingehen. Erfahrene Immobilienprofis sind deswegen aber nicht sofort euphorisch und wissen, dass auch bei einer Vielzahl von Anfragen nur ein kleiner Anteil von Interessenten mit Kaufabsicht eine Hausbesichtigung erbitten. Der überwiegende Teil von Anfragen sind häufig nicht erfolgversprechend und kosten dem Verkäufer unter Umständen nur Zeit, die er lieber an Interessenten mit einem echten Kaufinteresse investiert hätte.

Immobilienprofis unterscheiden 4 unterschiedliche Käufertypen: Immobilien-Touristen, uninformierte Käufer, Kapitalanleger und echte Käufer. Ziel beim Hausverkauf sollte es sein, möglichst nur echte Käufer zu einem Vor-Ort-Termin einzuladen.

Ein echter Käufer ist informiert und hat eine konkrete Kaufabsicht. Er hat sich bereit um eine Finanzierung gekümmert und kann auf Nachfrage eine Finanzierungsbestätigung vorweisen. Das Haus passt zu seiner Lebenssituation, Bedürfnissen und Fähigkeiten – bedeutet in der Praxis, dass eine ausreichende Anzahl von Zimmer für die zukünftigen Bewohner zur Verfügung stellen und die Ausstattung (z. B. barrierearm, Penthouse) seinen Wohnzweck erfüllt. Dieser Käufertyp hat bereits mehrere Besichtigungen durchgeführt, kennt die Umgebung und kann die aktuelle Marktsituation einschätzen. Bei einer Hausbesichtigung weiß er, worauf er achten muss und bringt alle Entscheider zum Vor-Ort-Termin mit.

Unser Tipp

Nach dem Eingang von Anfragen sollten die Termine für die Hausbesichtigung telefonisch abgeklärt werden. Nutze die Chance und finde mit einer gezielten Fragestellung heraus, ob der Interessent eine konkrete Kaufabsicht hat und zu der angebotenen Immobilie passt.

Gute Fragen von Verkäufer an Käufer vor der Hausbesichtigung:

  • Wie lange sind Sie auf der Suche nach einem Eigenheim?
  • Haben Sie sich bereits über eine Finanzierungsbestätigung informiert?
  • Kennen Sie die Wohngegend?
  • Wer kommt mit Ihnen zum Besichtigungstermin?
  • Haben Sie gelesen, dass das Haus sanierungsbedürftig ist?
  • Haben Sie sich mit dem Thema Erbpacht bereits beschäftigt?
  • Das Haus ist nicht barrierefrei. Ist das ein Problem für Sie?
Unser Tipp

Frage konkret nach den Besonderheiten und Merkmalen der Immobilie. Gehe nicht davon aus, dass der Interessent das Exposé sorgsam gelesen hat. Durch eine gezielte Fragestellung, kann man herausfinden, ob das Haus auch für den Interessenten auch geeignet ist.

Hat man eine Vorauswahl von geeigneten Käufern getroffen, dann bietet es sich an Einzel- oder Doppelbesichtigungen durchzuführen. Doppelbesichtigungen sollten jedoch nur von geübten Hausverkäufer durchgeführt werden. Auf Massenbesichtigungen sollte man grundsätzlich verzichten, da mit einem hohen zeitlichen Aufwand für die Bearbeitung von Rückfragen zu rechnen ist.

Haus und Grundstück vorbereiten

Hat man die ersten Besichtigungstermine vereinbart, dann sollte das Haus und das Grundstück für den Begehungstermin vorbereitet werden. Das Ziel sollte es sein, dass das Haus wohnlich, hell und einladend wirkt. Das Grundstück sollte gepflegt sein. Weniger ist mehr. Versuche eine Wohlfühlatmosphäre zu schaffen, ohne dass die Räume zu voll gestellt aussehen. Persönliche Gegenstände wie Fotos oder ausfallende Dekorationen sollten entfernt werden.

Das solltest du wissen

Selbstnutzer wollen sich vorstellen können, in dem Haus einzurichten – je besser das gelingt, desto wahrscheinlicher ist ein Kaufabschluss. Ist für ein gutes Bauchgefühl bei private Käufer gesorgt, dann entscheiden Selbstnutzer mitunter irrational und sind bereit einen hohen Verkaufspreis zu akzeptieren.

Haus als Verkäufer für den Besichtigungstermin vorbereiten:

  • Kleinere Schäden reparieren oder ausbessern
  • Haus anonymisieren (Fotos und persönliche Gegenstände wegräumen)
  • Gute Lichtverhältnisse herstellen (Jalousien und Vorhänge aufziehen)
  • Lüften und dezent Duftkerzen verteilen
  • Aufräumen und grundlegende Sauberkeit herstellen
  • Gehweg zum Haus fegen
  • Kleine Gartenarbeiten (z. B. Laub fegen, abgestorbene Pflanzen entfernen)

Während der Hausbesichtigung

Bei der Hausbesichtigung geht es für den Verkäufer darum, dass der Interessent sich wohlfühlt und seine offenen Fragen weitgehend beantwortet bekommt. Gelingt es dem Verkäufer, kompetent und freundlich aufzutreten, dann ist bereits ein großer Schritt in Richtung Kaufabschluss getätigt. Private Verkäufer sollten sich zudem darauf vorbereiten, dass kritische Anmerkungen oder Fragen von Käufern gestellt werden. Einige Käufer versuchen so den Verkaufspreis zu drücken. Verkäufer sollten zu diesem Zeitpunkt beim Hausverkauf jedoch gelassen bleiben und nicht zu früh in die Preisverhandlung gehen.

Das solltest du wissen

Eine freundliche und einladende Atmosphäre während der Hausbesichtigung ist eine erfolgversprechende Verkaufstechnik von Immobilienprofis. Für ein gutes Bauchgefühl sind private Käufer bereit, einen hohen Verkaufspreis zu akzeptieren. Während der Hausbesichtigung sollte zudem eine Preisverhandlung vermieden werden.

Das können Verkäufer zu einer freundlichen Atmosphäre beitragen:

  • Begrüße jeden Interessenten am Gehweg und betretet zusammen das Haus.
  • Die Begrüßung sollte mit einem kleinen Lächeln, einem Händedruck und unter der Nennung des eigenen vollen Namens erfolgen.
  • Starte das Gespräch mit einem Small Talk. Erkundige dich zum Beispiel, ob die Anreise gut gelungen ist.
  • Sei gastfreundlich. Betrete jeden Raum zuerst und halte einladend die Tür auf.
  • Betretet ihr einen neuen Raum, dann kannst du eine kurze Einleitung bzw. Beschreibung zum Raum geben (z. B. Nennung des Wohnzwecks, wie Küche oder Angabe der Größe des Zimmers).
  • Sprich klar, deutlich und halte dabei Augenkontakt.
  • Bei kritischen Rückfragen zum Zustand des Hauses solltest du gelassen bleiben.
  • Während der Besichtigung sollten Verkäufer den Interessenten die Möglichkeiten geben, das Haus und das Grundstück selber zu erkunden. Halte dich eine Zeit lang im Hintergrund. Sei jedoch jederzeit ansprechbar für mögliche Fragen.
  • Verabschiede die Interessenten freundlich mit einem Händedruck. Wird bereits ein Kaufinteresse an der Türschwelle bekundet, dann verweise darauf, dass Angebote per E-Mail abgegeben werden können.

Auf Käuferfragen vorbereiten

Nicht unwahrscheinlich ist es, dass Käufer während der Hausbesichtigung Fragen zum Haus und dem Grundstück stellen wird. Als Verkäufer sollte man sich auf diese Käuferfragen vorbereiten. Schnelle und kompetente Antworten wirken nicht nur seriös, sondern reduziert auch den Zeitaufwand für die Beantwortung von Rückfragen. Deswegen ist es ratsam, dass der Verkäufer sich auf einige Käuferfragen vorbereitet. Nützlich zur Vorbereitung für Verkäufer ist dazu eine Checkliste zu den häufigsten Käuferfragen bei einer Hausbesichtigung.

Unser Tipp

Gute Vorbereitung ist alles. Notiere dir die Antworten auf die wichtigsten Käuferfragen während der Hausbesichtigung. Bist du aussagekräftig, wirkt das nicht nur vertrauenswürdig, du vermeidest auch Rückfragen im Nachgang zum Besichtigungstermin.

Häufige Käuferfragen, auf die man sich Hausverkauf vorbereiten sollten:

  • Wie groß ist die Wohnfläche?
  • Was ist der Energiekennwert gemäß Energieausweis?
  • Wie hoch sind ungefähr die monatlichen Heiz- und Wasserkosten?
  • Welche Instandhaltungsarbeiten wurden bereits durchgeführt?
  • Sind weitere Instandhaltungsarbeiten notwendig?
  • Wird vor der Hausübergabe noch renoviert?
  • Welches Inventar wird mit verkauft?
  • Welche Internetgeschwindigkeit ist verfügbar?
  • Gibt es Baugenehmigung für einen Anbau oder Aufstockung?

Häufige Käuferfragen zum Wohnumfeld:

  • Wie weit ist die nächste Bushaltestelle / U-Bahn-Station / Autobahn entfernt?
  • Gibt es Supermärkte und Wochenmärkte in der Nähe?
  • Gab es bereits Einbrüche? Sind Einbruchssicherungssysteme installiert?
  • Wie ist das Verhältnis zu den Nachbarn?
  • Gibt es viele Familien mit Kindern in der Nachbarschaft?
  • Wohnen in der Gegend eher Familien, Senioren oder Studenten?
  • Gibt es einen Spielplatz in der Nähe?
  • Kann es sein, dass andere sich durch meine Hunde in der Umgebung gestört fühlen?

Nach der Besichtigung

Nach der Hausbesichtigung ist der ideale Zeitpunkt für den Kaufabschluss. Bei begehrten Häusern werden einige Interessenten ihr Interesse im Nachgang telefonisch zum Ausdruck bringen. Verkäufer sollten jedoch auf ein schriftliches Kaufpreisangebot per E-Mail bestehen. Das hat den Vorteil, dass du alle Angebote sammeln kannst und unter Umständen ein nachträgliches Bieterverfahren unter allen Interessenten eröffnen kannst.

Unser Tipp

Fordere von Interessenten, die ein Kaufangebot abgeben wollen, eine unverbindliche Finanzierungsbestätigung an. Diese ist zwar nicht rechtsverbindlich, jedoch gibt dieses Schreiben eine gewisse Sicherheit, dass der Interessent solvent ist und bereits mit seiner Bank über die Möglichkeiten einer Finanzierung besprochen hat.

Verkaufsunterlagen versenden

Unmittelbar nach der Hausbesichtigung sollte man alle Verkaufsunterlagen unaufgefordert an Interessenten versenden. Der Versand der vollständigen Unterlagen zum Haus dient zum einen dem Zweck, dass Interessenten sich vor der Entscheidung ein vollständiges Bild über den Zustand und der Ausstattung des Kaufobjekts machen können. Zum anderen werden alle Unterlagen ohnehin vom Interessenten für die Finanzierungsgespräche mit der Bank zwingend benötigt.

Im Nachgang zur Hausbesichtigung sollten Verkäufer folgende Dokumente per E-Mail versenden:

  • Flurkartenauszug / Lageplan
  • Baupläne (Kopie der Bauakte)
  • Bemaßter Grundriss
  • Wohnflächenberechnung
  • Energieausweis
  • Unterlagen bei vermieteten Häusern: Nebenkostenabrechnungen, Mietverträge

Musteranschreiben für Verkäufer nach einer Hausbesichtigung

Guten Tag Frau Musterfrau,

Guten Tag Herr Mustermann,

Anbei übersende ich Ihnen die gewünschten Unterlagen zum Einfamilienhaus in der Zehntfeldstraße 123b, München. Bei einem weiteren Interesse Ihrerseits, bitte ich Sie, mir eine Finanzierungsbestätigung von Ihrer Bank unter Angabe ihres Kaufpreisangebotes zukommen zu lassen.

Für weitere Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

Mit freundlichen Grüßen

Veronika Verkäufer

Anhänge:

  • Flurkartenauszug / Lageplan
  • Baupläne (Kopie der Bauakte)
  • Bemaßter Grundriss
  • Wohnflächenberechnung
  • Energieausweis

Hausbesichtigung als Verkäufer: Checkliste

Checkliste für Verkäufer: Hausbesichtigung
Checkliste für die Hausbesichtigung: Darauf sollten Verkäufer beim Hausverkauf achten

Die Hausbesichtigung ist ein wichtiger Schritt sowohl für Interessenten als auch für den Verkäufer. Der Käufer möchte ein realistisches Bild über den Zustand und die Ausstattung des Hauses während der Besichtigung bekommen. Der Verkäufer dagegen möchte möglichst schnell und hochpreisig verkaufen.

Damit Verkäufer ein schneller Hausverkauf zu einem guten Preis gelingen kann, sollten Verkäufer einige Tipps und Tricks von Immobilienprofis für die Hausbesichtigung kennen. Helfen kann dabei die Checkliste für die Hausbesichtigung als Verkäufer.

Unser Tipp

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Immobilie verkaufen: Tipps für den Immobilienverkauf

Du möchtest deine Immobilie verkaufen? Dann stehst du vor vielen wichtigen Entscheidungen: Wann soll man am besten verkaufen? Lieber privat verkaufen oder doch einen Makler beauftragen? Wer seine Wohnung oder Haus verkaufen möchte, muss man an viele Dinge denken. In dem Ratgeber zum Immobilienverkauf erfährst du, was du für deine Entscheidung benötigst.

Checklisten für den Immobilienverkauf

Checkliste Hausverkauf

Checkliste Eigentumswohnung verkaufen

Häufig gestellte Fragen von Verkäufern zur Hausbesichtigung:

Welche Unterlagen als Verkäufer zur Besichtigung mitnehmen?

Zur Hausbesichtigung sollten Verkäufer folgende Unterlagen für Kaufinteressenten griffbereit haben: bemaßter Grundriss und Wohnflächenberechnung, Angaben über die Nebenkosten, Energieausweis, Lageplan, Grundbuchauszug und Nachweise über erfolgte Reparaturen und Instandsetzungen.
Gut vorbereitet als Verkäufer: Checkliste für die Hausbesichtigung.

Ist ein Energieausweis Pflicht beim Hausverkauf?

Seit 2009 besteht die Pflicht, bei einem Hausverkauf bzw. Wohnungsverkauf sowie Vermietung und Verpachtung einen Energieausweis vorzulegen. Auch in Immobilienanzeigen ist seit dem Jahr 2014 die Angabe der Energieeffizienz verpflichtend. Damit man Bußgelder vermeidet, sollte ein Energieausweis bereits zum Besichtigungstermin vorliegen.
Hausbesichtigung: Checkliste und Tipps für Verkäufer.

Was tun bei mehreren Interessenten beim Hausverkauf?

Bei einer hohen Nachfrage nach einem Einfamilienhaus könnte es sein, dass der Angebotspreis vom Verkäufer zu niedrig angesetzt wurde. In diesem Fall kann man als Verkäufer ein Bieterverfahren eröffnen und die Kaufinteressenten dazu auffordern, ein höheres Angebot abzugeben.
Besichtigung und Kaufpreisverhandlung: Checkliste für Verkäufer.

Foto von multifacetedgirl auf pixabay