Warum eine Wohnung anders ist als ein Haus
Wer eine Eigentumswohnung verkauft, verkauft zwei Dinge: die Wohnung selbst und einen Anteil an einer Gemeinschaft. Der zweite Teil entscheidet häufiger über den Kauf als der erste.
Ein Interessent, der sich auskennt, prüft deshalb nicht nur Grundriss und Zustand. Er will wissen, wie die Gemeinschaft aufgestellt ist, was beschlossen wurde, wie viel Rücklage vorhanden ist und ob eine Sonderumlage droht.
Das verändert die Besichtigung. Bei einem Haus zeigst du ein Objekt; bei einer Wohnung zeigst du ein Objekt und erklärst ein System. Wer das zweite nicht vorbereitet hat, verliert genau die Interessenten, die es ernst meinen.
Der zweite Unterschied ist praktischer Natur: Du verfügst nicht allein über das Haus. Treppenhaus, Hof, Keller und Fassade gehören der Gemeinschaft, und ihr Zustand prägt den Eindruck, ohne dass du ihn ändern könntest.
Vor dem Termin
Vorqualifizieren. Frag bei der Terminvereinbarung nach dem Finanzierungsstand, dem gewünschten Zeitpunkt und danach, ob selbst genutzt oder vermietet werden soll. Die letzte Frage ist bei Wohnungen wichtig: Kapitalanleger stellen andere Fragen und entscheiden anders.
Unterlagen vorab schicken: Exposé, Grundriss, Wohngeldhöhe und deren Zusammensetzung. Wer diese Zahlen kennt, kommt vorbereitet oder gar nicht.
Einzeltermine ansetzen, bei Tageslicht, mit einer Stunde Zeit. Lass zwischen zwei Terminen Abstand, damit sich die Interessenten nicht begegnen.
Die Gemeinschaftsflächen ansehen, bevor der erste Termin läuft. Ein zugestelltes Treppenhaus oder überquellende Mülltonnen sind nichts, was du beheben musst, aber du solltest wissen, was der Interessent sehen wird, und eine Erklärung parat haben.
Den Hausmeister oder die Verwaltung informieren, wenn regelmäßig Besichtigungen stattfinden. Das erspart Rückfragen von Nachbarn und wirkt professionell.
Die Wohnung vorbereiten
In einer Wohnung wirkt jeder Quadratmeter stärker als in einem Haus, weil es weniger davon gibt. Der Aufwand lohnt entsprechend mehr.
Entrümpeln vor Aufräumen. Weniger Möbel lassen Räume größer wirken. Was ohnehin nicht mitzieht, kann vor dem ersten Termin weg, das ist der wirksamste einzelne Schritt.
Entpersonalisieren. Fotos, Post, Kleidung, Kinderzeichnungen. Der Interessent soll sich selbst hier vorstellen können.
Licht überall an, auch tagsüber, auch im Flur und im Bad. Innenliegende Bäder ohne Fenster brauchen es besonders.
Balkon und Kellerabteil zugänglich machen. Beide gehören zum Kaufgegenstand, und beide werden geprüft.
Lüften, nicht überdecken. Duftkerzen erzeugen den Verdacht, dass etwas kaschiert werden soll.
Kleinigkeiten reparieren: ein tropfender Hahn, eine klemmende Tür, ein defekter Rollladen. Sie sind der erste Eindruck vom Zustand des Ganzen.
Die Gemeinschaft erklären
Dies ist der Teil, der eine Wohnungsbesichtigung von jeder anderen unterscheidet, und der Teil, auf den die wenigsten Verkäufer vorbereitet sind.
Halte bereit und erkläre: die Höhe des Hausgelds und was darin enthalten ist, den Anteil, der nicht umlagefähig ist, den Stand der Instandhaltungsrücklage, die letzten Versammlungsprotokolle und alle beschlossenen oder absehbaren Sanierungen.
Verschweige eine anstehende Sonderumlage nicht. Sie steht in den Protokollen, und jeder erfahrene Käufer liest sie. Wer sie von sich aus nennt und im Preis berücksichtigt hat, verhandelt aus einer starken Position; wer sie verschweigt, verliert den Käufer oder den Preis.
Erkläre außerdem die Teilungserklärung in den Punkten, die praktisch zählen: Was ist Sondereigentum, was Gemeinschaftseigentum, welche Sondernutzungsrechte gehören zur Wohnung: Stellplatz, Gartenanteil, Kellerabteil, Dachboden.
Und sag ehrlich, wie die Gemeinschaft funktioniert. Ein Käufer, der nach dem Einzug in einen jahrelangen Streit gerät, von dem alle wussten, hat einen Grund zur Beschwerde, und die Protokolle belegen, was bekannt war.
Den Termin führen
Führe in sinnvoller Reihenfolge: Eingang, Wohnbereich, Schlafräume, Bad, Küche, Balkon, dann Keller und Gemeinschaftsflächen.
Lass Pausen und gib Gelegenheit, allein noch einmal durchzugehen. Wer ununterbrochen redet, verhindert, dass der Raum wahrgenommen wird.
Zeig Mängel von dir aus: der Fleck hinter dem Schrank, das sanierungsbedürftige Bad, die alten Fenster. Ein offengelegter Mangel kann dir später nicht vorgehalten werden, ein verschwiegener schon, trotz Gewährleistungsausschluss.
Antworte sachlich. Was du nicht weißt, notierst du und reichst es nach; das gilt besonders für Fragen zur Gemeinschaft, bei denen ein Blick in die Protokolle die sichere Antwort liefert.
Verhandle nicht am Küchentisch. Nimm ein Angebot zur Kenntnis und melde dich später: Zusagen unter dem Eindruck eines guten Gesprächs bereut man am Abend.
Die Fragen, die kommen
Bei einer Wohnung kommen zu den üblichen Fragen zum Zustand jene hinzu, die die Gemeinschaft betreffen. Wer sie im Kopf hat, wirkt souverän.
Zur Wohnung: Baujahr, Wohnfläche und ihre Berechnungsgrundlage, Alter der Fenster, Zustand der Elektrik, wie geheizt und wie das Warmwasser erzeugt wird, ob eine Klimaanlage oder Lüftung vorhanden ist.
Zum Geld: Höhe des Hausgelds, was darin enthalten ist, wie viel davon bei Vermietung umlagefähig wäre, Rücklagenstand, Grundsteuer.
Zur Gemeinschaft: Anzahl der Einheiten, Anteil selbstnutzender Eigentümer, wer verwaltet, ob es größere Beschlüsse gab, ob Rechtsstreitigkeiten laufen.
Zum Haus: Zustand von Dach, Fassade, Leitungen und Heizungsanlage, wann zuletzt saniert wurde, ob eine Sanierung ansteht.
Zur Nutzung: ob kurzzeitige Vermietung erlaubt ist, ob Tierhaltung geregelt ist, ob bauliche Veränderungen genehmigt werden müssen, all das steht in der Teilungserklärung und der Gemeinschaftsordnung.
Die Frage nach dem Verkaufsgrund kommt immer. Antworte knapp und sachlich; wer Eile oder eine Notlage durchblicken lässt, liefert das Preisargument frei Haus.
Wenn die Wohnung vermietet ist
Eine vermietete Eigentumswohnung ist ein anderes Produkt. Sie spricht Kapitalanleger an, und für Selbstnutzer ist sie in aller Regel uninteressant, weil sie nicht einziehen können.
Stell dich darauf ein, dass andere Zahlen im Vordergrund stehen: die Jahresnettomiete, das Verhältnis von Kaufpreis zu Jahresmiete, die Mietvertragslaufzeit, das Mietsteigerungspotenzial und die Zuverlässigkeit des Mieters.
Halte bereit: den Mietvertrag mit Nachträgen, die Nachweise über die Kaution, die letzten Betriebskostenabrechnungen und eine Aufstellung der bisherigen Mieterhöhungen.
Bei Besichtigungen gilt: Der Mieter muss sie dulden, aber nur mit angemessener Ankündigung und in zumutbarem Rahmen. Sprich mit ihm, bevor du inserierst, ein übergangener Mieter macht jeden Termin schwerer, ohne gegen seine Pflichten zu verstoßen.
Kläre außerdem ein mögliches Vorkaufsrecht des Mieters. Bei der erstmaligen Umwandlung in Wohnungseigentum nach Überlassung an ihn besteht es, und der Kaufvertrag ist ihm dann mitzuteilen.
Nach dem Termin
Notiere noch am selben Tag Name, Datum, Eindruck, offene Fragen und genannte Zahlen. Führe das schriftlich; nach acht Terminen verschwimmen die Menschen.
Melde dich innerhalb von zwei Tagen mit den nachgereichten Antworten. Das hält den Kontakt und zeigt Zuverlässigkeit.
Verlange vor jeder Zusage die Finanzierungsbestätigung der Bank, schriftlich, aktuell, mit Betrag. Bei einer Eigentumswohnung braucht die Bank zusätzlich Teilungserklärung, Wirtschaftsplan und die letzten Abrechnungen; halte das Paket bereit, damit die Prüfung nicht an dir hängen bleibt.
Nimm die Wohnung erst vom Markt, wenn die Bestätigung vorliegt. Bis dahin führst du Zweit- und Drittinteressenten weiter, höflich, aber ohne abzusagen.
Wie es dann weitergeht und was bei der Schlüsselübergabe festgehalten wird, steht beim Übergabeprotokoll für den Wohnungsverkauf.
Selbstnutzer oder Kapitalanleger
Bei einer Eigentumswohnung stehen dir zwei sehr verschiedene Käufergruppen gegenüber, und du erkennst sie an den Fragen.
Der Selbstnutzer fragt nach Grundriss, Lichtverhältnissen, Nachbarschaft, Kita und Einkauf. Er entscheidet emotional und braucht Zeit; für ihn zählt, ob er sich das Leben in diesen Räumen vorstellen kann. Ihn überzeugt eine vorbereitete Wohnung.
Der Kapitalanleger fragt nach Miete, Rendite, Hausgeld, Rücklage und Sanierungsstau. Er entscheidet mit dem Taschenrechner und schnell; für ihn zählt, ob die Zahlen aufgehen. Ihn überzeugt ein vollständiges Unterlagenpaket.
Bediene beide, aber nicht mit denselben Argumenten. Wer dem Anleger die schöne Aussicht anpreist, verliert ihn: Wer dem Selbstnutzer mit Renditekennzahlen kommt, ebenso.
Und beachte: Eine leerstehende Wohnung erreicht beide Gruppen, eine vermietete praktisch nur die zweite. Das ist der wichtigste Grund, warum vermietete Wohnungen im Schnitt niedriger bewertet werden, die Konkurrenz um sie ist kleiner.
Was noch zum Kaufgegenstand gehört
Bei einer Wohnung ist nicht immer selbstverständlich, was mitverkauft wird. Kläre es vor dem ersten Termin und sag es klar.
Der Stellplatz oder die Garage. Sie können eigenes Sondereigentum sein, ein Sondernutzungsrecht oder gar nicht dazugehören. Das steht in der Teilungserklärung und im Grundbuch.
Das Kellerabteil und der Dachbodenanteil. Auch hier entscheidet die Teilungserklärung, welches Abteil zur Wohnung gehört, und die Nummerierung stimmt nicht immer mit der Nutzung überein.
Die Einbauküche und andere bewegliche Sachen. Sie gehören nicht automatisch dazu. Wird etwas mitverkauft, gehört es mit einem gesonderten Betrag in den Kaufvertrag, das mindert zugleich die Bemessungsgrundlage der Grunderwerbsteuer des Käufers, was ein echtes Verkaufsargument ist.
Ein Gartenanteil oder eine Terrasse sind in aller Regel Sondernutzungsrechte, kein Eigentum. Nenne es so, statt vom „eigenen Garten“ zu sprechen.
Häufige Fragen
Was ist bei einer Wohnung anders?
Du verkaufst zusätzlich einen Anteil an einer Gemeinschaft, und der entscheidet häufig stärker über den Kauf als die Wohnung selbst.
Welche Unterlagen gehören zur Gemeinschaft?
Hausgeldhöhe und Zusammensetzung, Rücklagenstand, Versammlungsprotokolle, Wirtschaftsplan und Teilungserklärung.
Muss ich eine anstehende Sonderumlage nennen?
Ja. Sie steht in den Protokollen, und jeder erfahrene Käufer liest sie. Von dir genannt, verhandelst du stärker.
Was ist der wirksamste Schritt bei der Vorbereitung?
Entrümpeln. Weniger Möbel lassen Räume größer wirken, stärker als jede andere Maßnahme.
Muss ich Keller und Balkon zeigen?
Ja, beide gehören zum Kaufgegenstand und werden geprüft.
Was, wenn das Treppenhaus in schlechtem Zustand ist?
Das kannst du nicht allein ändern. Sieh es vorher an und halte eine sachliche Erklärung bereit.
Warum frage ich nach Selbstnutzung oder Vermietung?
Weil Kapitalanleger andere Fragen stellen und anders entscheiden als Selbstnutzer.
Was braucht die Bank des Käufers zusätzlich?
Teilungserklärung, Wirtschaftsplan und die letzten Jahresabrechnungen. Halte das Paket bereit.