Wohnungsbesichtigung als Verkäufer: Checkliste und Tipps

Die Wohnungsbesichtigung ist nicht nur bei der Vermietung, sondern auch beim Wohnungsverkauf ein entscheidender Erfolgsfaktor. Der Käufer will sich während des Vor-Ort-Termins ein realistisches Bild vom Zustand und Ausstattung der Wohnung machen.

Wohnungsbesichtigung als Verkäufer: Das sind die wichtigsten Schritte

Besichtigungstermine sind enorm wichtig – sowohl für den Käufer als auch den Verkäufer und werden dennoch häufig von Verkäufer als lästiger Aufwand wahrgenommen. Diese Fehleinschätzung sollte man unbedingt vermeiden. Studien zeigen, dass eine optimale Objektpräsentation den Verkaufspreis um bis zu 15 % erhöhen kann. Während der Besichtigung der Eigentumswohnung geht es für Verkäufer darum, dass der erste positive Eindruck aus dem Exposé beim Käufer bestätigt wird.

Für eine erfolgreiche Wohnungsbesichtigung sollten Verkäufer auf folgende Schritte achten:

1. Vorauswahl von Käufer treffen
2. Wohnung für den Besichtigungstermin vorbereiten
3. Zeit für die Begehung einplanen
4. Auf Fragen von Käufern vorbereiten
5. Nachbereitung und Angebote prüfen

Passende Kaufinteressenten einladen

Die Durchführung von Besichtigungsterminen ist für private Verkäufer einer Wohnung unter Umständen, eine der zeitaufwendigsten Angelegenheiten. Aus diesem Grund neigen unerfahrene Verkäufer dazu, den Prozess zu vereinfachen, indem einfach die ersten Interessenten zu einem bestimmten Tag eingeladen werden. Das kann sich mitunter rächen. Immobilienprofis gehen davon aus, dass nur eine von zehn Anfragen überhaupt mit einem echten Kaufinteresse verbunden ist.

Mit einer Vorauswahl Zeit sparen

Mit einer guten Vorauswahl kann der Verkaufsprozess beschleunigt werden und ein höherer Verkaufspreis erzielt werden. In guten Wohnlagen sind Verkäufer häufig überrascht, wie viele Anfragen auf den Immobilienportalen eingehen. Doch nicht jede Anfrage ist erfolgversprechend und kostet unter Umständen nur Zeit, die man besser in Interessenten mit Kaufabsicht investiert hätte.

Immobilienprofis unterteilen Kaufinteressenten in 4 unterschiedliche Typen: Immobilien-Touristen, uninformierte Käufer, Kapitalanleger und echte Käufer. Dein Ziel sollte es sein, möglichst nur echte Käufer zu einem Vor-Ort-Termin einzuladen.

Ein echter Käufer ist informiert und hat eine konkrete Kaufabsicht. Er hat sich bereit um eine Finanzierung gekümmert und kann eine Finanzierungsbestätigung vorweisen. Dieser Käufertyp hat bereits mehrere Besichtigungen durchgeführt, kennt die Wohnlage und kann die aktuelle Marktsituation einschätzen. Bei einer Wohnungsbesichtigung weiß er, worauf er achten muss und bringt alle Entscheider zum Vor-Ort-Termin mit.

Gute Telefon-Fragen von Verkäufer an Käufer vor der Wohnungsbesichtigung:

• Wie lange sind Sie auf Wohnungssuche?
• Haben Sie sich bereits über eine Finanzierungsbestätigung informiert?
• Kennen Sie die Wohngegend?
• Wer kommt mit Ihnen zum Besichtigungstermin?

Die Wohnung vorbereiten

Spätestens wenn man die ersten Besichtigungstermine terminiert hat, sollte man anfangen seine Eigentumswohnung für Kaufinteressenten vorzubereiten. Dein Ziel bei der Vorbereitung sollte es sein, dass die Wohnung hell, sauber und aufgeräumt sein. Käufer sollen sich vorstellen können, in dieser Umgebung wohnen zu können. Hinderlich sind zu viele private Gegenstände oder ein schlechter Geruch.

Eigentumswohnung als Verkäufer für den Besichtigungstermin vorbereiten:

• Kleinere Schäden reparieren oder ausbessern
• Wohnung anonymisieren (Fotos und persönliche Gegenstände wegräumen)
• Gute Lichtverhältnisse herstellen (Jalousien und Vorhänge aufziehen)
• Lüften und dezent Duftkerzen verteilen
• Aufräumen und grundlegende Sauberkeit herstellen

Während der Wohnungsbesichtigung

Während der Wohnungsbesichtigung sollten Verkäufer darauf achten, dass der Interessent sich wohlfühlt. Schafft es der Verkäufer eine einladende und freundliche Atmosphäre zu schaffen, dann überträgt sich unterbewusst dieses Gefühl positiv auf den Gesamteindruck der Wohnung. Studien zeigen, dass ungefähr 40 % der Entscheidungen vom Unterbewusstsein getroffen werden.

Das können Verkäufer zu einer freundlichen Atmosphäre beitragen:

• Begrüße jeden Interessenten am Eingang und führen die Interessenten zur Wohnung.
• Die Begrüßung sollte mit einem kleinen Lächeln, einem Händedruck und unter der Nennung des eigenen vollen Namens erfolgen.
• Beginne das Gespräch mit einem Small Talk. Erkundige dich zum Beispiel, ob die Anreise gut gelungen ist.
• Sei ein guter Gastgeber. Betrete jeden Raum zuerst und halte einladend die Tür auf.
• Gib eine kurze Einleitung bzw. Beschreibung zu jedem Raum, den ihr betretet.
• Sprich klar, deutlich und halte dabei Augenkontakt.
• Bei kritischen Rückfragen zum Zustand der Wohnung solltest du gelassen bleiben.
• Während der Besichtigung solltest du den Interessenten Möglichkeiten geben, die Wohnung selber zu erkunden. Halte dich eine Zeit lang im Hintergrund. Sei jedoch jederzeit ansprechbar für mögliche Fragen.
• Verabschiede die Interessenten freundlich mit einem Händedruck. Der Besichtigungstermin ist kein guter Zeitpunkt für Preisverhandlungen. Verweise freundlich darauf, dass Angebote per E-Mail abgegeben werden können.

Auf Käuferfragen vorbereiten

Private Käufer werden sehr wahrscheinlich während der Wohnungsbesichtigung Fragen zur Wohnung und der WEG stellen. Verkäufer sollten sich auf diese Käuferfragen vorstellen. Eine schnelle Beantwortung strahlt Seriosität aus und schafft Vertrauen. Auch hier ist gute Vorbereitung notwendig. Du solltest dir die wichtigsten Eckdaten und Antworten auf häufige Käuferfragen vor dem Besichtigungstermin notiert haben.

Häufige Käuferfragen, auf die sich Verkäufer beim Wohnungsverkauf vorbereiten sollten:

• Wie groß ist die Wohnfläche?
• Was ist der Energiekennwert gemäß Energieausweis?
• Wie hoch sind ungefähr die monatlichen Heiz- und Wasserkosten?
• Was zahlen Sie monatlich an Hausgeld?
• Was ist die Anzahl der Wohnungen in der WEG?
• Wie ist die Aufteilung zwischen Eigentumswohnungen und vermieteten Wohnungen in der WEG?
• Sind Instandhaltungsarbeiten in der WEG geplant?
• Gab es Sonderumlagen in den letzten Jahren?
• Wer ist für die Verwaltung der WEG zuständig?
• Was gehört zum Sondereigentum?
• Wie hoch sind die Instandhaltungsrücklagen der WEG?
• Werden Haustiere von der WEG geduldet?
• Wird vor der Wohnungsübergabe noch renoviert?
• Welches Inventar wird mit verkauft?
• Welche Internetgeschwindigkeit ist verfügbar?
• Gibt es gesonderte Parkmöglichkeiten für Anwohner?

Häufige Käuferfragen zur Wohnumgebung:

• Wie weit ist die nächste Bushaltestelle / U-Bahn-Station / Autobahn entfernt?
• Gibt es Supermärkte und Wochenmärkte in der Nähe?
• Gab es bereits Einbrüche? Sind Einbruchssicherungssysteme installiert?
• Kann man nachts mit offenen Fenster schlafen?
• Wie ist das Verhältnis zu den anderen Eigentümern?
• Wie ist die Altersstruktur der anderen Mieter/Eigentümer?
• Wohnen in der Gegend eher Familien, Senioren oder Studenten?
• Gibt es einen Spielplatz in der Nähe?
• Kann es sein, dass andere sich durch meine Hunde in der Umgebung gestört fühlen?

Nach der Besichtigung

Nach der Wohnungsbesichtigung ist der ideale Zeitpunkt für den Kaufabschluss. Bei begehrten Eigentumswohnungen werden einige Interessenten ihr Interesse telefonisch zum Ausdruck bringen. Verkäufer sollten jedoch auf ein Kaufpreisangebot per E-Mail bestehen. Das hat den Vorteil, dass du alle Angebote sammeln kannst und eventuell ein Bieterverfahren eröffnen kannst.

Verkaufsunterlagen versenden

Einige Interessenten werden bereits kurz der Wohnungsbesichtigung nach den Verkaufsunterlagen fragen – andere werden etwas mehr Zeit für ihre Entscheidungsfindung benötigen. In jedem Fall sollten Verkäufer alle Unterlagen zeitnah (innerhalb von 2 Tagen) unaufgefordert an alle Interessenten vom Besichtigungstermin versenden. Die E-Mail-Adressen sollten aus dem Erstkontakt über die Online-Wohnungsanzeige bereits bekannt sein.

Für die Nachbereitung einer Besichtigung sollten folgende Dokumente per E-Mail übermittelt werden:

• Flurkartenauszug / Lageplan
• Baupläne
• Wohnflächenberechnung
• Energieausweis
• Unterlagen zur WEG: Teilungserklärung, Wirtschaftsplan, Wohngeldabrechnungen und letzten 3 Protokolle aus der Eigentümerversammlung
• Unterlagen bei vermieteten Wohnungen: Nebenkostenabrechnungen, Mietverträge

Musteranschreiben für Verkäufer nach einer Wohnungsbesichtigung

Guten Tag Frau Schmitz,

Guten Tag Herr Schmitz,

Anbei übersende ich Ihnen die gewünschten Unterlagen zur Wohnung in der Littenstraße 10, Berlin. Bei einem weiteren Interesse Ihrerseits, bitte ich Sie, mir eine Finanzierungsbestätigung von Ihrer Hausbank zukommen zu lassen.

Für weitere Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

Mit freundlichen Grüßen

Michaela Seifert

Anhänge:

• Flurkartenauszug / Lageplan
• Baupläne
• Wohnflächenberechnung
• Energieausweis
• Teilungserklärung
• Wirtschaftsplan
• Wohngeldabrechnungen
• letzten 3 Protokolle aus der Eigentümerversammlung

Wohnungsbesichtigung als Verkäufer: Checkliste

Der Besichtigungstermin bei einem Wohnungsverkauf ist ein entscheidender Schritt zum Kaufabschluss für beide Parteien. Für den Verkäufer, weil er sich zum Verkauf seiner Eigentumswohnung entschlossen hat und für den Käufer. Der Käufer möchte einen reellen Eindruck der Wohnung. Der Verkäufer möchte die Wohnung möglichst schnell und zu einem sehr guten Preis verkaufen. Damit das gelingt, sollten Verkäufer einige Tipps und Tricks kennen. Helfen kann dabei die Checkliste für die Wohnungsbesichtigung als Verkäufer.

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