Preisverhandlung als Verkäufer: Checkliste und Tipps

Damit man als Verkäufer den Bestpreis für die eigene Immobilie erzielt, sollte man sich frühzeitig eine Verhandlungsstrategie mit passenden Argumenten zurechtlegen. Verhandlungsstarke Verkäufer kennen die unterschiedlichen Käufertypen und deren Motivationen.

Preisverhandlung beim Wohnungs- und Hausverkauf

Bei einem privaten Immobilienverkauf stehen Selbstnutzer häufig vor der Situation, dass nur auf wenig Erfahrung im Verkaufsgespräch und der Preisverhandlung zurückgegriffen werden kann. Damit es trotzdem mit dem Bestpreis für die eigene Immobilie klappt, sollten Verkäufer einige hilfreiche Tipps für das Verkaufsgespräch beachten.

• Angebotspreis strategisch wählen
• Verkaufsargumente vorbereiten
• Richtigen Zeitpunkt für Verhandlungen wählen
• Persönlichkeit des Käufers einschätzen
• Ausdrucksweise üben
• ggf. Zugeständnisse machen

Angebotspreis strategisch wählen

Der Angebotspreis sollte im Exposé sollte bereits strategisch gewählt werden. Als Basis für einen Angebotspreis sollte immer eine Immobilienbewertung vorausgegangen sein. Verkäufer können zwischen verschiedenen Strategien wählen: ein moderater Angebotspreis (Angebotspreis 105 bis 110 Prozent), ein Hochpreismodell (Angebotspreis zwischen 120 und 140 Prozent) oder eine Unter-Marktwert-Strategie (Angebotspreis von 80 bis 100 Prozent).

Moderater Angebotspreis

Entscheidet sich ein Verkäufer dafür, einen moderaten Angebotspreis im Exposé für seine Immobilie auszurufen, dann werden sich wahrscheinlich einige Interessenten auf die Anzeige melden. Der Nachteil an einem moderaten Startpreis ist jedoch, dass es kaum Spielraum für Preisverhandlungen nach unten gibt, soweit der Verkäufer nicht bereit ist, die Immobilie auch im Notfall unter dem ermittelten Verkehrswert zu verkaufen.

Hochpreismodell

Setzt ein Verkäufer einen Angebotspreis deutlich über dem ermittelten Immobilienwert an, dann spricht man von einem Hochpreismodell. Bei dieser Strategie kalkuliert der Verkäufer ein, dass sich nur wenige Interessenten finden werden, die bereit sind über dem Marktpreis zu kaufen. Der Vorteil dieser Strategie ist ein geringerer Aufwand bei der Vorauswahl von Kaufinteressenten und eine hohe wahrgenommene Exklusivität der Immobilie. Ebenso haben Verkäufer einen hohen Spielraum für Preisnachlässe.

Unserer Meinung nach kommt eine Hochpreis-Strategie nur für Immobilien in sehr gefragten Wohnlagen im obereren Preissegment infrage. Andernfalls kann es passieren, dass sich zu wenig Interessenten auf derartige Anzeigen melden.

Unter Marktwert anbieten

Falls du dich entscheidest eine Immobilie unter dem Marktwert zu inserieren, dann werden sehr wahrscheinlich viele Kaufinteressenten eine Besichtigungsanfrage stellen. Willst du viele unnötige Besichtigungen vermeiden und echte Käufer identifizieren, dann ist bei dieser Strategie der Aufwand für die Auswahl der geeigneten Interessenten sehr hoch. Ziel von Verkäufer sollte bei dieser Strategie sein, dass nach der Besichtigung ein Bieterverfahren eröffnet wird. Bei einem Bieterverfahren sind sehr gute Menschenkenntnis und Verhandlungsgeschick erforderlich.

Verkaufsargumente vorbereiten

Damit du deine Position während der Verhandlung verbessern kannst, solltest du dich auf das Gespräch vorbereiten. Bei einem Immobilienverkauf geht es um viel Geld. Deswegen ist es nur richtig, dass sowohl Käufer als auch Verkäufer versuchen werden, das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Käufer werden naturgemäß die Nachteile der Immobilie hervorheben. Während der Verkäufer die Vorzüge betonen wird. Folgende Punkte können Verkäufer in einer Preisverhandlung anbringen:

• Die exklusive Wohnlage
• Aussicht aus dem Fenster
• Barrierefreiheit der Immobilie
• Allgemein gute Immobilienpreisentwicklung für ähnliche Objekte
• Durchgeführte Modernisierungen und Reparaturen
• Sehr gute Verkehrsanbindung
• Freizeitmöglichkeiten wie Sportvereine, Parks, Kinos, Restaurants
• Umgängliche Nachbarschaft

Richtigen Zeitpunkt für Preisverhandlungen bestimmen

Für Käufer beginnt die Vorbereitung für anstehende Preisverhandlung bereits während der Besichtigung. Auf der einen Seite werden Käufer zwar ihr Interesse betonen, aber bereits einige Negativpunkte der Immobilie. Dies dient häufig dazu, dass der Käufer sich für eine spätere Preisverhandlung in Position bringen möchte. Verkäufer sollten auf derartige Aussagen gelassen reagieren und unter keinen Umständen die Preisverhandlung auf den Tag der Begehung legen. Möchte ein Kaufinteressent dennoch ein Angebot abgeben, dann verweisen Verkaufsprofis darauf, dass ein Angebotspreis per E-Mail im Nachgang der Besichtigung abgegeben werden kann.

Geben mehrere Interessenten ein Angebot ab, dann ist es unter Umständen für Verkäufer nicht notwendig einen Preisnachlass zu gewähren. Ist die Anzahl der abgegebenen Angebote sogar besonders hoch, können Verkäufer auch darüber nachdenken, ein Bieterverfahren zu eröffnen. In diesem Fall ist ein Verkaufspreis über den Angebotspreis möglich.

Persönlichkeit des Käufers einschätzen

Menschen sind unterschiedlich und haben unterschiedliche Bedürfnisse. Das ist beim Immobilienkauf nicht anders – jeder Käufer schaut anders auf sein Wunschobjekt. Gute Verkäufer wissen um die Bedürfnisse von unterschiedlichen Käufertypen und nutzen die Erkenntnisse der Persönlichkeitsstruktur-Analyse, um ein bestmögliches Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Verkäufer benötigen kein großes Studium, damit man die Käufertypen richtig einordnet. Es reicht gute Menschenkenntnis, ein offenes Ohr und das Wissen um die unterschiedlichen Basistypen (roter, grüne und blaue Käufertyp):

Der rote Käufertyp

Rote Käufertype handelnd impulsiv, also aus dem Bauch heraus. Dabei handelt dieser Käufertyp zielorientiert und ist in der Lage durchaus schnell Entscheidungen zu treffen und umzusetzen.

Der grüne Käufertyp

Ein grüner Käufertyp ist harmoniebedürftig und geht Konflikten aus dem Weg. Menschen in dieser Kategorie sind zuverlässig, organisiert und die Meinung bzw. der Rat von anderem ist ihm sehr wichtig.

Der blaue Käufertyp

Die Farbe Blau beschreibt einen Käufer, der für einen faktenorientierten Denker steht. Dieser Käufertyp benötigt alle notwendigen Informationen, um eine abschließende Entscheidung zu treffen. Er gilt als eher introvertiert und ist sehr gut informiert.

Ausdrucksweise üben

Verkäufer haben ihre eigene Sprache. Wer eine Immobilie verkaufen möchte, sollte die wichtigsten Kniffe im Sprachgebrauch für Verkäufer kennen und zielgerichtet anwenden. Durch die richtige Wortwahl kannst du Ängste, Bedenken und Zweifel von Käufern entgegenwirken, bevor sie entstehen.

Im Verkaufsgespräch solltest du Wörter wie “Wert” anstelle eines “Preis” verwenden. Du kannst vom “Erwerben” statt “kaufen” sprechen. Besser klingt es auch, wenn du von einer “günstiger Finanzierung” sprichst, anstelle von “Schulden und Kredit”. Eine Immobilie sollte auch “hochwertig” sein und nicht als “teuer” bezeichnet werden. Der “Kaufvertrag” sollte durch eine “Vereinbarung” sprachlich ersetzt werden.

Zugeständnisse machen

Unter Umständen kann es möglich sein, dass der Käufer eine bessere Verhandlungsposition hat. Das kann daran liegen, dass die Immobilie in einer nicht begehrten Wohnlage liegt, sanierungsbedürftig oder die allgemeine Marktlage für Verkäufer schlecht ist. In diesem Fall sollten Verkäufer vermeiden, Rabatte auf den Angebotspreis zu geben. Versuche stattdessen dem Käufer eine zügige Übergabe, weitere Renovierungsarbeiten vor der Übergabe oder eine gestaffelte Kaufpreiszahlung anzubieten. Ein Rabatt auf den Verkaufspreis sollte das letzte Mittel für Verkäufer sein, eine Vereinbarung mit einem potenziellen Käufer zu erzielen.

Preisverhandlung als Verkäufer: Checkliste

Bei Immobilien verhält es sich wie bei allen Gütern auf dem freien Markt: Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis. Bei einem Immobilienverkauf strebt der Verkäufer den maximalen Gewinn an, während der potenzielle Käufer das größtmögliche Schnäppchen machen möchte. Mit der Checkliste für die Preisverhandlung sind Verkäufer für diesen Schritt vor dem erfolgreichen Verkaufsabschluss gut vorbereitet.

Immobilie verkaufen: Tipps für den Immobilienverkauf

Du möchtest deine Immobilie verkaufen? Dann stehst du vor vielen wichtigen Entscheidungen: Wann soll man am besten verkaufen? Lieber privat verkaufen oder doch einen Makler beauftragen? Wer seine Wohnung oder Haus verkaufen möchte, muss man an viele Dinge denken. In dem Ratgeber zum Immobilienverkauf erfährst du, was du für deine Entscheidung benötigst.

Checklisten für den Immobilienverkauf

Checkliste Hausverkauf

Checkliste Eigentumswohnung verkaufen

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Häufig gestellte Fragen von Verkäufer zur Preisverhandlung beim Immobilienverkauf