Besichtigungstermin als Verkäufer: Checkliste und Tipps

Für einen erfolgreichen Verkauf einer Wohnung oder beim Hausverkauf sollte die Besichtigung dazu beitragen, dass Kaufinteressenten einen guten Eindruck vermittelt bekommen. Mit unserer Checkliste für den Besichtigungstermin haben Verkäufer die wichtigsten Details für eine verkaufsfördernde Präsentation der Immobilie im Blick.

Besichtigungen organisieren und durchführen: Das sind die wichtigsten Schritte

Besichtigungstermine sind wichtig für beide Parteien. Den Käufer und dem Verkäufer. Studien zeigen, dass eine optimale Objektpräsentation den Verkaufspreis um bis zu 15 % erhöhen kann. Bei der Besichtigung geht es nun darum, dass der erste positive Eindruck auf dem Papier (Exposé, Bilder und weiteres Infomaterial) aufrechterhalten wird.

Für eine erfolgreiche Besichtigung sollten Verkäufer auf folgende Schritte achten:

1. Besichtigung organisieren: Vorauswahl von Käufer
2. Immobilie für die Begehung vorbereiten
3. Maximal Einzel- oder Doppeltermine organisieren
4. Auf Fragen von Käufer vorbereiten
5. Nachbereitung und Sichtung der Bewerbungsunterlagen

Besichtigung organisieren

Der Verkaufserfolg der Besichtigungstermine wird bereits vor der eigentlichen Begehung durch eine selektive Auswahl der Kaufinteressenten und die Vorbereitung der Immobilie bestimmt. Mit einer guten Vorbereitung wird der Verkaufsprozess nicht nur beschleunigt, sondern in der Regel auch ein höherer Verkaufspreis erzielt!

Die richtigen Interessenten einladen

Sobald du ein Inserat auf einer Immobilienbörse geschaltet hast, wirst du Anfragen von potenziellen Käufern erhalten. Du solltest aber nicht davon ausgehen, dass auch jede Anfrage erfolgversprechend ist. Makler unterscheiden in Kaufinteressenten in 4 Kategorien: Immobilien-Touristen, uninformierte Käufer, Immobilienprofis und echte Käufer.

Die unterschiedlichen Käufertypen

Immobilien-Touristen: Immobilien-Touristen sind die „Träumer“ unter den Interessenten. Kurz gesagt: Ohne richtiges Kaufinteresse besichtigt dieser Interessenten-Typ wahllos Immobilien, als Zeitvertreib, mit dem Ziel verschiedene Wohntypen zu erleben. Nach unserer Erfahrung macht dieser Typ ungefähr 20 % der Anfragen aus, womit dieser Anteil für viele unerfahrenen Immobilienverkäufer erstaunlich hoch ist.

Uninformierte Käufer: Uninformierte Käufer sind die Anfänger unter den Interessenten. Das sind häufig private Haushalte, die am Anfang ihrer Immobiliensuche stehen. Dieser Käufertyp ist häufig aufgrund seiner Unerfahrenheit noch nicht sehr entscheidungsfreudig und hat seine Finanzierungsmöglichkeiten noch nicht geprüft. Ein Kaufabschluss mit dieser Gruppe ist eher unwahrscheinlich.

Immobilienprofis: Profis können Kapitalanleger, aber auch private Käufer sein. Der Profi weiß ganz genau, was er haben möchte und was er bereit ist dafür zu zahlen. Mit einem Immobilienprofi als Käufer kann man meistens schnell ins Geschäft kommen, soweit die grundlegenden harten Fakten (Mietrendite, Wiederverwertbarkeit usw.) gegeben ist. Einen Haken gibt es bei diesem Typ von Käufer, erfahrungsgemäß sind Immobilienprofis preissensibel und demzufolge weniger bereit einen höheren Verkaufspreis zu akzeptieren als Selbstnutzer.

Echte Käufer: Ein echter Käufer unterscheidet sich von den vorher genannten Typen. Ein echter Käufer hat sich bereits um eine Finanzierung gekümmert und kann diese eine Finanzierungsbestätigung vorweisen. Außerdem hat dieser Käufertyp bereits mehrere Besichtigungen hinter sich und kennt somit die Wohnlage und die aktuelle Marktsituation. Ein weiteres Merkmal eines echten Käufers ist, dass dieser Käufertyp alle Entscheider zur ersten Besichtigung mitbringt. Bei Selbstnutzer ist das der Ehepartner, ein enger Vertrauter oder ein fachkundiger Immobilienexperte als Begleiter.

Vorauswahl treffen: Diese Fragen sollten Verkäufer vor der Einladung zum Besichtigungstermin stellen!

Für eine Vorauswahl sollten Verkäufer sich nach dem Erhalt der Kontaktanfrage bei dem Interessenten telefonisch melden. Unter dem Anlass einen Besichtigungstermin vereinbaren zu wollen, können Verkäufer gezielt Fragen stellen, um echte Käufer von anderen Käufergruppen zu unterscheiden.

Gute Fragen von Verkäufer an Käufer sind zum Beispiel:

Suchen Sie schon lange nach einer Immobilie? Echte Käufer haben bereits mehrere Besichtigungen hinter sich. Ein guter Richtwert sind Selbstnutzer, die bereits 6–12 Monate auf der Suche sind.

Wie viele Personen würden mit Ihnen einziehen? Ein Haushalt mit 5 Personen wird wahrscheinlich nicht in eine 3-Zimmer-Wohnung ziehen können. Du solltest solche unrealistischen Anfragen aussortieren.

Haben Sie bereits mit einer Bank gesprochen? Ein echter Käufer hat bereits eine Finanzierungsbestätigung von einer Bank in der Hinterhand und kennt demzufolge seinen maximalen Kreditrahmen.

Wissen Sie, wie Sie die Immobilie erreichen? Ein echter Käufer kennt die Wohnlage. Auch wenn die Straße vielleicht unbekannt ist, so sollte bereits eine ungefähre Vorstellung über die Wohnadresse vorhanden sein.

Kommen Sie allein zur Besichtigung? Signalisiert der Interessent, dass weitere Personen zur Besichtigung mitgebracht werden, dann ist das ein starkes Indiz dafür, dass alle Entscheider involviert sind und eine zügige Kaufentscheidung getroffen werden kann.

Die Immobilie für die Begehung vorbereiten

Der erste Eindruck zählt. Das gilt auch beim Immobilienverkauf. Käufer handeln mitunter nicht immer rational. Eine aufgeräumte und gepflegte Immobilie fühlt sich für viele Interessenten direkt wohnlicher und damit attraktiver an. Denn bewusst oder unbewusst: Vor allem Selbstnutzer entscheiden mitunter oft aus dem Bauch heraus, ob eine Immobilie ihnen zusagt, oder nicht. Bereits mit einige kleinen Vorbereitungen können Verkäufer ein Wohlfühlklima für Interessenten schaffen und so einen deutlich höheren Verkaufspreis erzielen.

Diese Vorbereitungen sollten Verkäufer vor dem Besichtigungstermin treffen:

• Kleinere Mängel ausbessern.
• Entpersonalisiere die Wohnung, wie z. B. Fotos. Dadurch können sich Interessenten leichter ihr eigenes Zuhause vorstellen.
• Sorge für gute Lichtverhältnisse. Öffne Jalousien und ziehe Vorhänge auf. Helligkeit wirkt einladend und schafft eine freundliche Atmosphäre.
• Lüften und für ein gutes Raumklima sorgen. Vor dem Besichtigungstermin sollten die Fenster nochmal geöffnet und so für frische Luft gesorgt werden. Ein dezenter Raumduft sollte ebenfalls platziert werden.
• Aufgeräumt und sauber sollte es sein.

Während der Besichtigung

Während der Besichtigung sollte die Immobilie einem gepflegten Zustand sein. Der Faktor „Wohlfühlen“ und „Bauchgefühl“ von Selbstnutzer ist nicht zu unterschätzen. Studien unterstützen diese These und sagen, dass ungefähr 40 % der Entscheidungen vom Unterbewusstsein (also persönlichen Empfindungen) getroffen werden. Nur 60 % der Kaufentscheidung beruht auf harten Fakten, wie z. B. der Preis, Größe, Raumaufteilung, Wohnlage, Ausstattung und Zustand der Immobilie.

Freundliche Atmosphäre schaffen

Gute Verkäufer können eine gute Beziehungschemie erzeugen. Die Grundvoraussetzung dafür ist eine gewisse Sympathie zwischen dem Verkäufer und Käufer. Makler sind echte Kommunikationsprofis und kennen die Bedeutung der zwischenmenschlichen Ebene. Private Immobilienverkäufer tun sich mitunter wegen mangelnder Erfahrung schwer, eine freundliche und zugleich professionelle Atmosphäre aufzubauen.

Unsere Tipps für eine freundliche Atmosphäre während der Besichtigung:

• Begrüße jeden Interessenten vor der Immobilie. Bei einer Wohnung solltest du die Interessenten am Hauseingang abholen. Die Begrüßung sollte mit einem kleinen Lächeln, einem Händedruck und unter der Nennung des eigenen vollen Namens erfolgen.
• Starte einen Small Talk. Erkundige dich zum Beispiel, ob die Anreise gut gelungen ist.
• Gehe als erster durch Türen, aber halte die Tür offen und bitte die Interessenten einzutreten.
• Falls du den Raum vorstellen möchtest, solltest du langsam und deutlich sprechen.
• Bei kritischen Rückfragen zum Zustand der Immobilie gelassen bleiben. Besonders Selbstnutzer reagieren mitunter beleidigt, wenn negativ über das ehemalige Zuhause gesprochen wird.
• Gib den Interessenten auch Freiräume. Versuche unscheinbar im Hintergrund zu agieren und für Rückfragen zur Verfügung zu stellen. Wahre einen gewissen Abstand, sodass der Interessent die Immobilie „eigenständig erkunden“ kann.
• Verabschiede freundlich mit einem Händedruck und lasse keine Preisverhandlungen zu. Verweise freundlich darauf, dass Angebote bitte per E-Mail abgegeben werden können.

Auf Käuferfragen vorbereiten

Neben der freundlichen Atmosphäre sollte nicht vergessen werden, dass Interessenten auch Fragen zur Immobilie haben werden. Werden die Fragen direkt vor Ort schnell und kompetent beantwortet, dann wirkt das vertrauenswürdig und beschleunigt den ganzen Verkaufsprozess.

Kein Verkäufer kann alle Eckdaten zur Immobilie im Kopf haben. Das ist auch gar nicht schlimm. Es reicht, wenn alle Informationen zur Besichtigung vorbereitet wurden und man bei Rückfragen notfalls in die eigene Dokumentation nachschauen kann. Folge Informationen sollten Verkäufer sich zur Vorbereitung einer Besichtigung notieren:

Häufige Käuferfragen zu einer Immobilie

• Wie groß ist die gesamte Wohnfläche und jeweils die einzelnen Zimmer
• Was ist der Energiekennwert gemäß Energieausweis?
• Wie hoch sind die Nebenkosten?
• Welche Instandhaltungsarbeiten sind geplant?
• Werden vor der Übergabe noch Renovierungsarbeiten durchgeführt?
• Welche Internetgeschwindigkeit ist verfügbar?
• Gibt es gesonderte Parkmöglichkeiten für Anwohner?

Häufige Käuferfragen zu einer WEG

• Wurden Instandhaltungsmaßnahmen durchgeführt? Gibt es geplante Instandhaltungsmaßnahmen, die von der WEG beschlossen wurden? Welche Instandhaltungen stehen die nächsten Jahre an?
• Wie hoch ist die Instandhaltungsrücklage in der WEG? Wie hoch ist der Anteil meiner Immobilie an den Rücklagen? Welcher Anteil am Hausgeld entfallen auf die Nebenkosten und wie viel auf die Instandhaltungsrücklagen?
• Gab es Sonderumlagen in den letzten Jahren?
• Wer ist für die Verwaltung der WEG zuständig?
• Was gehört zu meinem Sondereigentum?
• Werden Haustiere in der WEG geduldet?

Sonstige Themengebiete

• Verkehrsanbindung: Wie weit ist die nächste Bushaltestelle / U-Bahn-Station / Autobahn?
• Einkaufsmöglichkeiten: Gibt es Supermärkte in der Nähe?
• Sicherheit: Gab es bereits Einbrüche? Sind Einbruchssicherungssysteme installiert?
• Lärm: Kann man nachts mit offenen Fenster schlafen? Ist der Straßenlärm in der Wohnung zu hören?
• Nachbarschaft: Wie ist das Verhältnis zu den anderen Eigentümern? Wie ist die Altersstruktur der anderen Mieter/Eigentümer? Wohnen in der Gegend eher Familien, Senioren oder Studenten?
• Familienfreundlichkeit: Gibt es einen Spielplatz in der Nähe? Gibt es andere Familien mit Kindern in der Umgebung?
• Tierhaltung: Kann es sein, dass andere sich durch Hunde in der Umgebung gestört fühlen?

Nach der Besichtigung

Nach der Besichtigung werden einige Interessenten ihre Kaufabsicht zum Ausdruck zu bringen. Nutze diese Situation, um dich nach einer Finanzierungsbestätigung zu erkundigen. Echte Käufer werden sich in der Regel bereits um eine Finanzierung gekümmert haben.

Nachbereitung und Rückfragen beantworten

Nach den Besichtigungsterminen sollten Verkäufer die vorbereiteten Verkaufsunterlagen an aussichtsreiche Kaufinteressen unaufgefordert versenden. Verkäufer sollten sich im Nachgang auf einige für die Entscheidungsfindung von Kaufinteressenten wichtige Dokumente beschränken.

Für die Nachbereitung einer Besichtigung sollten folgende Dokumente per E-Mail übermittelt werden:

• Flurkartenauszug / Lageplan
• Baupläne
• Wohnflächenberechnung
• Energieausweis
• bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung, Wirtschaftsplan, Wohngeldabrechnungen und letzten 3 Protokolle aus der Eigentümerversammlung
• bei vermieteten Immobilien: Nebenkostenabrechnungen, Mietverträge

Musteranschreiben für Verkäufer nach einem Besichtigungstermin

Guten Tag Frau Zimmer,

Guten Tag Herr Zimmer,

anbei übersende ich Ihnen die gewünschten Unterlagen zur Wohnung in der Wasserschnepfe 14, Essen-Heisingen. Bei einem weiteren Interesse Ihrerseits, bitte ich Sie, mir eine entsprechende Finanzierungsbestätigung von Ihrer Hausbank zukommen zu lassen.

Für weitere Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

Mit freundlichen Grüßen

Andreas Knauf

Anhänge:

• Flurkartenauszug / Lageplan
• Baupläne
• Wohnflächenberechnung
• Energieausweis
• Teilungserklärung
• Wirtschaftsplan
• Wohngeldabrechnungen
• letzten 3 Protokolle aus der Eigentümerversammlung

Besichtigungen als Verkäufer: Checkliste

Die Besichtigung beim Verkauf einer Wohnung oder eines Haus ist ein Schlüsselmoment für beide Parteien. Für den Verkäufer, weil er sich zum Verkauf ihrer Immobilie entschlossen hat und dem Käufer. Der Käufer möchte einen reellen Eindruck der Immobilie gewinnen und mit einem guten Bauchgefühl nach Hause fahren. Eine gute Besichtigung ist deshalb ehrlich, informativ und schafft gegenseitiges Vertrauen.

Immobilie verkaufen: Tipps für den Immobilienverkauf

Du möchtest deine Immobilie verkaufen? Dann stehst du vor vielen wichtigen Entscheidungen: Wann soll man am besten verkaufen? Lieber privat verkaufen oder doch einen Makler beauftragen? Wer seine Wohnung oder Haus verkaufen möchte, muss man an viele Dinge denken. In dem Ratgeber zum Immobilienverkauf erfährst du, was du für deine Entscheidung benötigst.

Checklisten für den Immobilienverkauf

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Häufig gestellte Fragen von Verkäufer zur Hausbesichtigung bzw. Wohnungsbesichtigung