Das Exposé für deine Immobilie

Wofür ein Exposé da ist

Ein Exposé soll nicht verkaufen. Es soll dafür sorgen, dass die richtigen Interessenten anfragen und die falschen nicht, und genau darin liegt sein Wert.

Jede Besichtigung kostet dich einen Termin. Wer durch ein geschöntes Exposé Menschen anlockt, deren Erwartungen die Immobilie nicht erfüllt, zahlt das in Terminen, in Enttäuschung und am Ende in Preisnachlässen.

Ein gutes Exposé beantwortet deshalb die Fragen, die ein ernsthafter Interessent ohnehin stellen würde: Wie groß, wie geschnitten, wie alt, wie beheizt, wie teuer im Unterhalt, was wurde wann gemacht.

Es hat außerdem eine rechtliche Seite. Angaben aus dem Exposé können Vertragsinhalt werden, und bestimmte Angaben aus dem Energieausweis sind in einer Anzeige zwingend vorgeschrieben.

Die Pflichtangaben aus dem Energieausweis

Wer eine Immobilie in einem kommerziellen Medium inseriert, muss bestimmte Angaben aus dem Energieausweis aufnehmen. Das ist keine Kür, und ein Verstoß ist bußgeldbewehrt.

Anzugeben sind unter anderem: die Art des Energieausweises (Bedarfs- oder Verbrauchsausweis), der Energiekennwert, der wesentliche Energieträger der Heizung, das Baujahr des Gebäudes und die Energieeffizienzklasse.

Der Ausweis muss zum Zeitpunkt des Inserats vorliegen. Ihn erst zu besorgen, wenn ein Interessent danach fragt, ist zu spät, und bei der Besichtigung ist er unaufgefordert vorzulegen.

Sieh den Ausweis nicht als Last, sondern als Argument. Bei einem gut gedämmten Haus mit moderner Heizung ist der Kennwert eines deiner stärksten Verkaufsargumente, und bei einem schlechten Wert nimmst du dem Käufer vorweg, womit er sonst den Preis drücken würde.

Fotos, die etwas zeigen

Die Fotos entscheiden darüber, ob ein Inserat überhaupt geöffnet wird. Sie müssen nicht professionell sein, aber sie müssen brauchbar sein.

Bei Tageslicht fotografieren, an einem hellen Tag, mit eingeschaltetem Licht in dunklen Ecken. Abendaufnahmen mit Deckenlampe wirken auf jedem Bildschirm düster.

Aufräumen, bevor du fotografierst. Persönliche Gegenstände, Wäscheständer, Kabelsalat und volle Arbeitsflächen lenken vom Raum ab. Ein leerer Tisch wirkt größer als ein voller.

Aus der Ecke fotografieren, auf Brusthöhe, mit geradem Horizont. Das zeigt den Raum, statt eine Wand.

Alle Räume zeigen, auch das kleine Bad und den Abstellraum. Ein Inserat mit fünf Fotos für ein Haus mit acht Räumen erzeugt genau die Frage, was verschwiegen wird.

Außen und Umgebung gehören dazu: Fassade, Garten, Stellplatz, gern auch die Straße. Wer die Umgebung ausspart, weckt Misstrauen.

Keine Personen, keine Kennzeichen, keine Nachbarfenster in Nahaufnahme. Und keine Bearbeitungen, die den Zustand verändern, ein Foto, das mehr verspricht als die Wirklichkeit, kostet dich den Interessenten spätestens beim Termin.

Der Grundriss

Der Grundriss ist die einzige Angabe, aus der ein Interessent selbst erkennen kann, ob die Immobilie zu seinem Leben passt. Ein Inserat ohne Grundriss verliert genau die Anfragen, die sonst ernsthaft geworden wären.

Er muss nicht bauamtlich sein. Eine saubere, maßstäbliche Zeichnung mit Raumbezeichnungen, Quadratmetern je Raum und Himmelsrichtung genügt vollkommen.

Hast du die Baupläne, nutze sie und schwärze alles, was nicht hineingehört. Hast du sie nicht, sind sie in der Bauakte bei der Bauaufsichtsbehörde einsehbar, das lohnt sich ohnehin, weil finanzierende Banken danach fragen.

Gib die Wohnfläche korrekt an und nenne die Berechnungsgrundlage. Bei Dachschrägen zählen Flächen nur anteilig, und ein Keller ist keine Wohnfläche. Eine zu hoch angesetzte Fläche ist einer der häufigsten Streitpunkte nach dem Kauf.

Der Text

Schreib sachlich und konkret. Superlative überzeugen niemanden, Zahlen und Fakten schon.

Der Anfang nennt in zwei Sätzen, worum es geht: Objektart, Größe, Zimmer, Lage, Baujahr. Wer erst im dritten Absatz erfährt, ob es ein Reihenhaus oder eine Wohnung ist, liest nicht weiter.

Der Hauptteil beschreibt Raum für Raum, was da ist, und was gemacht wurde. „Heizung erneuert“ ist eine Behauptung; „Gasbrennwerttherme, eingebaut im Jahr des Fassadenanstrichs, Wartungsnachweise liegen vor“ ist eine Information.

Die Lage beschreibst du in Wegen und Zeiten: die nächste Haltestelle, die Kita, der Supermarkt, die Auffahrt. Nicht „ruhige Wohnlage“, sondern was jemand in fünf Minuten zu Fuß erreicht.

Die Kosten gehören hinein: Kaufpreis, Hausgeld beziehungsweise laufende Kosten, bei Wohnungen die Instandhaltungsrücklage, und ob eine Sonderumlage ansteht.

Zum Schluss die Rahmenbedingungen: ab wann verfügbar, ob vermietet, welche Unterlagen vorliegen und wie du erreichbar bist. Ein Satz zu den Besichtigungszeiten erspart dir außerdem die Hälfte der Terminabstimmung.

Was du parallel bereithältst

Das Exposé weckt Interesse, die Unterlagen halten es. Ein Interessent, der zwei Wochen auf Grundrisse wartet, ist in der Zwischenzeit woanders fündig geworden.

Bereit liegen sollten: der Grundbuchauszug, die Flurkarte, die Baupläne mit Grundrissen, Schnitten und Ansichten, die Wohnflächenberechnung, der Energieausweis und die Nachweise über Modernisierungen.

Bei einer Eigentumswohnung kommen hinzu: die Teilungserklärung, die Gemeinschaftsordnung, die Protokolle der Eigentümerversammlungen der letzten Jahre, der Wirtschaftsplan und der Stand der Instandhaltungsrücklage.

Gerade die Versammlungsprotokolle werden gern zurückgehalten, weil sie Konflikte und anstehende Sanierungen zeigen. Genau deshalb fragt jeder erfahrene Käufer danach, und ein Verkäufer, der sie von sich aus vorlegt, gewinnt Vertrauen, das sich im Preis auszahlt.

Lege alles als ein sauber benanntes PDF-Paket an. Wer auf eine Anfrage innerhalb einer Stunde vollständige Unterlagen schicken kann, hebt sich von fast allen anderen Anbietern ab.

Wo du es veröffentlichst

Die großen Portale erreichen die meisten Interessenten und kosten für private Anbieter eine überschaubare Gebühr je Inserat und Laufzeit.

Ergänze regionale Wege. Bei Häusern kommt ein erheblicher Teil der Käufer aus der näheren Umgebung: Wochenblatt, Aushang, Nachbarschaft und die örtlichen Kleinanzeigen erreichen genau diese Gruppe.

Achte auf die Sichtbarkeit im Zeitverlauf. Ein Inserat wird in den ersten Tagen am häufigsten aufgerufen und rutscht danach zurück. Wer nach drei Wochen keine ernsthafte Anfrage hat, prüft zuerst den Preis, nicht die Fotos.

Beobachte die Zahlen, die dir das Portal liefert: Aufrufe, Kontaktanfragen, Merklisten. Viele Aufrufe ohne Anfragen sprechen für einen Preis, der nicht passt; wenige Aufrufe für ein Exposé, das nicht überzeugt.

Warum du Schwächen nennst

Der Reflex ist verständlich: Mängel weglassen, damit erst einmal jemand kommt. Er ist teuer.

Praktisch: Der Interessent sieht den feuchten Keller beim Termin ohnehin. Was sich ändert, ist nur seine Haltung, aus einem Kaufinteressenten wird jemand, der sich getäuscht fühlt und verhandelt.

Rechtlich: Wer einen bekannten Mangel arglistig verschweigt, haftet dafür trotz eines vereinbarten Gewährleistungsausschlusses. Ein verschwiegener Mangel kann den Verkauf noch Jahre später einholen.

Umgekehrt wirkt Offenheit. Ein Exposé, das den Sanierungsbedarf am Bad benennt und im Preis berücksichtigt, zieht Interessenten an, die genau damit rechnen, und die nicht später am Preis rütteln.

Was nicht ins Exposé gehört

Keine Innenaufnahmen mit persönlichen Gegenständen, die Rückschlüsse auf dich zulassen: Fotos, Dokumente, Namensschilder.

Keine genaue Adresse im öffentlichen Inserat, wenn die Immobilie bewohnt ist. Straße und Ortsteil genügen; die Hausnummer nennst du bei der Terminvereinbarung.

Keine Angaben über Mieter, wenn die Immobilie vermietet ist. Dass sie vermietet ist, gehört ins Exposé; wer dort wohnt, nicht.

Keine Grundrisse mit Alarmanlagen, Tresoren oder Sicherheitstechnik.

Keine Angaben zu deinen Beweggründen. Wer schreibt, dass schnell verkauft werden muss, liefert dem Käufer das Argument für seine Preisverhandlung frei Haus.

Und bedenke: Ein Inserat ist öffentlich und wird kopiert. Betrüger nutzen fremde Exposés für gefälschte Miet- und Kaufangebote. Das lässt sich nicht verhindern, aber begrenzen, indem du nur veröffentlichst, was für die Entscheidung nötig ist.

Wenn Angaben Vertragsinhalt werden

Ein Exposé ist rechtlich keine Nebensache. Angaben daraus können als vereinbarte Beschaffenheit gelten, und dann haftest du dafür, auch wenn im Kaufvertrag ein Gewährleistungsausschluss steht.

Der praktisch häufigste Fall ist die Wohnfläche. Wer 140 Quadratmeter angibt und tatsächlich sind es 128, muss mit einer Minderung des Kaufpreises rechnen. Deshalb: Nenne die Fläche mit ihrer Berechnungsgrundlage, und wenn du unsicher bist, lass sie ermitteln.

Ähnlich wirken Angaben zum Baujahr, zum Zeitpunkt von Modernisierungen und zur Nutzbarkeit von Räumen. Ein Dachgeschoss als „ausbaufähig“ zu bezeichnen, obwohl das Baurecht das nicht hergibt, ist eine Zusage, die dich einholt.

Formuliere deshalb zurückhaltend, wo du es nicht sicher weißt: „nach Angaben des Voreigentümers“, „laut Bauakte“, „Ausbau wäre baurechtlich zu prüfen“. Diese Zusätze kosten nichts und verhindern viel.

Und hebe das Exposé auf, in der Fassung, die veröffentlicht wurde. Wenn Jahre später über eine Angabe gestritten wird, willst du wissen, was tatsächlich darin stand.

Ein letzter Hinweis zum Zeitpunkt: Veröffentliche erst, wenn Fotos, Grundriss, Energieausweis und Unterlagenpaket vollständig sind. Ein Inserat, das mit halben Angaben startet und später nachgebessert wird, verschenkt genau die ersten Tage, in denen die Aufmerksamkeit am größten ist.

Häufige Fragen