Checkliste für die Besichtigung als Verkäufer

Was der Termin leisten soll

Eine Besichtigung aus Verkäufersicht hat zwei Aufgaben, und die zweite wird meist vergessen. Die erste: den Interessenten überzeugen. Die zweite: herausfinden, ob er tatsächlich kaufen kann.

Von zehn Menschen, die eine Immobilie besichtigen, kommen erfahrungsgemäß nur wenige als Käufer in Frage. Der Rest schaut sich um, vergleicht, träumt oder informiert sich für später, alles legitim, aber es kostet dich Termine.

Der Termin ist deshalb auch ein Filter. Wer ihn nur als Verkaufsgespräch führt, sammelt Interessenten; wer ihn als beidseitige Prüfung führt, findet einen Käufer.

Und er hat eine rechtliche Seite: Was du zeigst und sagst, wirkt später fort. Ein bekannter Mangel, den du bei der Besichtigung offengelegt hast, kann dir nicht mehr vorgehalten werden.

Vor dem Termin

Vorqualifizieren. Frag bei der Terminvereinbarung nach dem Finanzierungsstand, dem gewünschten Zeitpunkt und danach, ob eine bestehende Immobilie verkauft werden muss. Diese drei Fragen sortieren mehr als die halbe Anfragenliste.

Name und Telefonnummer erfassen. Nicht als Formalie, sondern weil du wissen willst, wer dein Haus betritt, und weil du nachfassen willst.

Unterlagen vorab schicken. Exposé, Grundriss und die wichtigsten Eckdaten. Wer schon weiß, was ihn erwartet, kommt vorbereitet oder gar nicht, beides ist besser als ein enttäuschter Termin.

Einzeltermine ansetzen, keine Sammelbesichtigungen. Ein Kauf ist eine Entscheidung über Jahrzehnte, und sie wird nicht in einer Gruppe von zwanzig Fremden getroffen. Plane eine Stunde je Termin und lass zwischen zwei Terminen genug Abstand, damit sich die Interessenten nicht begegnen.

Tageslicht wählen. Bei Kunstlicht wirken Räume kleiner und dunkler. Ein Termin um neunzehn Uhr im Winter ist für dich der schlechteste denkbare Zeitpunkt.

Die Immobilie vorbereiten

Der Aufwand eines Nachmittags verändert den Eindruck erheblich, und er kostet nichts außer Zeit.

Aufräumen und entpersonalisieren. Familienfotos, Post, Kleidung, volle Arbeitsflächen. Ein Interessent soll sich selbst in den Räumen vorstellen können, nicht dich.

Lüften, aber nicht überdecken. Frische Luft ja, Duftkerzen nein, sie erzeugen den Verdacht, dass etwas überdeckt werden soll.

Licht an, Vorhänge auf, in allen Räumen, auch bei Tageslicht. Dunkle Ecken wirken kleiner, als sie sind.

Alle Räume zugänglich machen, auch Keller, Dachboden, Abstellraum und Garage. Ein verschlossener Raum erzeugt genau die Frage, die du nicht willst.

Kleinigkeiten reparieren. Ein tropfender Hahn, eine lose Türklinke, ein defekter Rollladen kosten wenig und sind der erste Eindruck vom Zustand des Ganzen. Wer hier nachlässig war, so der Schluss, war es womöglich auch beim Dach.

Draußen nicht vergessen: Eingang, Garten, Fassade, Mülltonnen. Der Eindruck entsteht auf dem Weg zur Tür, nicht erst dahinter, und er entscheidet mit darüber, wie wohlwollend alles Weitere gesehen wird.

Den Termin führen

Beginne mit einem kurzen Rundgang in einer sinnvollen Reihenfolge, vom Eingang durch die Wohnräume, dann Nebenräume, dann Keller und Außenbereich. Führe, aber dränge nicht.

Lass Pausen. Wer ununterbrochen redet, verhindert, dass der Interessent den Raum wahrnimmt. Nach dem Rundgang gibst du Gelegenheit, allein noch einmal zu gehen.

Antworte sachlich und vollständig. Was du nicht weißt, notierst du und reichst es nach. Eine geratene Antwort, die sich als falsch erweist, kostet mehr Vertrauen, als eine offene Frage je gekostet hätte.

Zeig Mängel von dir aus. Der feuchte Fleck im Keller, das sanierungsbedürftige Bad, die alte Heizung. Ein Verkäufer, der zeigt statt zu verstecken, wird glaubwürdig, und ein offengelegter Mangel ist rechtlich abgesichert.

Halte die Unterlagen bereit. Energieausweis vorlegen, Modernisierungsnachweise zeigen, Grundriss auf den Tisch. Das ist der sichtbare Beleg dafür, dass du weißt, wovon du sprichst.

Verhandle nicht am Küchentisch. Wird ein Preis genannt, nimm ihn zur Kenntnis und sag zu, dich zu melden. Zusagen unter dem Eindruck eines guten Gesprächs bereut man am Abend.

Den Interessenten einschätzen

Achte auf die Fragen, die gestellt werden. Wer nach Baujahr der Heizung, Rücklage, Versammlungsprotokollen und Grundbuch fragt, kauft: Wer nach der Nachbarschaft und der Aussicht fragt, schaut sich um.

Frag deinerseits nach: Wie weit ist die Finanzierung, ab wann wird gesucht, gibt es eine Immobilie zu verkaufen, wie viele Objekte werden gerade besichtigt. Diese Fragen sind üblich und werden nicht als aufdringlich empfunden.

Verlange vor einer Zusage die Finanzierungsbestätigung der Bank, aktuell, mit Betrag, schriftlich. Eine mündliche Zusicherung und eine Selbstauskunft sind kein Ersatz. Ein geplatzter Notartermin kostet Monate.

Nimm das Objekt erst vom Markt, wenn die Bestätigung vorliegt. Bis dahin führst du Zweit- und Drittinteressenten weiter, höflich, aber ohne abzusagen.

Womit du rechnen musst

Ein vorbereiteter Interessent stellt zwölf bis fünfzehn Fragen, und sie wiederholen sich von Termin zu Termin. Wer die Antworten parat hat, wirkt souverän: Wer überlegen muss, weckt Zweifel.

Zur Technik: Alter und Art der Heizung, letzte Wartung, wie das Warmwasser erzeugt wird, Zustand der Elektrik, Alter der Fenster, Dämmung von Dach und Fassade.

Zu den Kosten: laufende Nebenkosten, Grundsteuer, bei Wohnungen Hausgeld und dessen Zusammensetzung, Höhe der Instandhaltungsrücklage.

Zum Zustand: Was wurde wann gemacht, was steht an, gibt es bekannte Feuchtigkeit, wurde je ein Schaden reguliert.

Zum Rechtlichen: Lasten im Grundbuch, Baulasten, Denkmalschutz, bei Wohnungen anstehende Beschlüsse und Sonderumlagen.

Zum Verkauf: seit wann angeboten, warum verkauft wird, ab wann verfügbar, ob Einbauten übernommen werden können.

Die Frage nach dem Grund des Verkaufs kommt immer. Beantworte sie sachlich und knapp, „berufliche Veränderung“ oder „die Kinder sind aus dem Haus“ genügt. Wer Eile oder eine Notlage durchblicken lässt, liefert das Preisargument frei Haus.

Wenn noch jemand drin wohnt

Zwei Konstellationen machen den Termin komplizierter, und beide lassen sich mit Absprache lösen.

Du wohnst selbst darin. Dann ist jede Besichtigung ein Eingriff in deinen Alltag. Bündele Termine auf feste Zeitfenster (etwa zwei Nachmittage in der Woche), statt sie über die Woche zu verteilen. Das schützt deinen Alltag und ist für Interessenten kein Nachteil.

Ein Mieter wohnt darin. Er muss Besichtigungen dulden, aber nur in zumutbarem Rahmen und mit angemessener Ankündigung. Eine Woche Vorlauf und feste Zeitfenster sind üblich; tägliche Termine sind es nicht.

Sprich mit dem Mieter, bevor du inserierst, nicht danach. Ein Mieter, der übergangen wird, macht jeden Termin schwerer, und er kann es, ohne gegen seine Pflichten zu verstoßen.

Kläre außerdem, ob dem Mieter ein Vorkaufsrecht zusteht. Bei der erstmaligen Umwandlung in Wohnungseigentum nach Überlassung an ihn ist das der Fall.

Und beachte: Der Mieter muss weder aufräumen noch anwesend sein. Wie die Wohnung während der Besichtigung aussieht, liegt bei ihm, ein weiterer Grund, das Verhältnis nicht zu belasten.

Nach dem Termin

Notiere noch am selben Tag: Name, Datum, Eindruck, offene Fragen, genannte Zahlen. Nach acht Besichtigungen verschwimmen die Menschen, und du willst wissen, wen du zuerst anrufst.

Melde dich innerhalb von zwei Tagen. Eine kurze Nachricht mit den nachgereichten Antworten hält den Kontakt und zeigt, dass du zuverlässig bist.

Werte die Termine aus. Viele Besichtigungen ohne Angebote sprechen für einen Preis, der nicht passt; wenige Besichtigungen bei vielen Aufrufen für ein Exposé, das nicht überzeugt. Beides lässt sich ändern.

Führe die Auswertung schriftlich, nicht im Kopf. Eine einfache Tabelle mit Datum, Name, Finanzierungsstand, genanntem Preis und nächstem Schritt reicht, und sie ist genau das, was du brauchst, wenn zwei Interessenten gleichzeitig zusagen wollen.

Und behalte die Reihenfolge im Blick: erst Bonität, dann Zusage, dann Notar. Was in dieser Kette vorgezogen wird, rächt sich, eine Zusage ohne geprüfte Finanzierung ist der teuerste Vertrauensvorschuss des ganzen Verkaufs.

Sicherheit und Datenschutz beim Termin

Du lässt Fremde in deine Wohnung, oft allein und ohne Voranmeldung durch Dritte. Ein paar einfache Regeln machen daraus einen kontrollierten Vorgang.

Erfasse Namen und Telefonnummer vorab und ruf im Zweifel einmal an. Wer keine Nummer hinterlässt, bekommt keinen Termin.

Sei nicht allein, wenn dir unwohl ist. Eine zweite Person im Haus ist unauffällig und ändert die Situation vollständig, bei einem leerstehenden Objekt gilt das besonders.

Räum Wertsachen weg. Schmuck, Bargeld, Dokumente, Ersatzschlüssel, elektronische Geräte. Nicht aus Misstrauen gegen einen Einzelnen, sondern weil im Lauf eines Verkaufs viele Menschen durchgehen.

Lass niemanden allein durchs Haus gehen, auch nicht für „einen letzten Blick“. Begleite, ohne zu drängen.

Erlaube Fotos nur eingeschränkt. Interessenten fotografieren gern für die spätere Entscheidung, das ist in Ordnung. Achte darauf, dass keine persönlichen Unterlagen und keine Sicherheitstechnik mit aufs Bild kommen.

Und geh mit den Daten der Interessenten sorgsam um. Du sammelst Namen, Adressen und Finanzierungsinformationen; bewahre sie geordnet auf und lösche sie, wenn der Verkauf abgeschlossen ist.

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