Wohnung verkaufen: 12 einfache Tipps für den Wohnungsverkauf & eine komplette Anleitung

Du möchtest deine Wohnung verkaufen? Dann steht man als Laie vor vielen wichtigen Entscheidungen: Wann ist ein guter Verkaufszeitpunkt? Soll man einen Makler beauftragen oder privat verkaufen? Wer seine Eigentumswohnung verkaufen möchte, muss man an viele Dinge denken. Damit du gut vorbereitet bist, haben wir für dich eine komplette Anleitung zum Wohnungsverkauf mit den wichtigsten Tipps & Tricks von Immobilienprofis zusammengestellt.

Der Verkauf einer Wohnung gehört für viele private Haushalte in der Bundesrepublik zu einer der größten finanziellen Entscheidungen im Leben. Damit man eine Wohnung schnell verkaufen kann, sollten sich Verkäufer auf die kommenden Aufgaben gut vorbereiten.

  1. Richtigen Verkaufszeitpunkt wählen

    Wann ist ein guter Zeitpunkt für den Wohnungsverkauf gekommen? Möchte man seine Wohnung zum Bestpreis verkaufen, dann sollte man die richtige Jahreszeit abwarten, die allgemeine Wirtschaftslage und regionale Gegebenheiten im Auge haben. Ebenso könnten steuerliche Aspekte die Entscheidung für den optimalen Verkaufszeitpunkt beeinflussen.

    Mehr lesen zu Tipp 1: Den richtigen Zeitpunkt für den Wohnungsverkauf wählen.

  2. Verkauf planen

    Ein Verkauf einer Eigentumswohnung sollte gut geplant werden. Viel zu häufig überstürzen private Verkäufer den Verkauf. Dabei ist eine gute Planung ein entscheidender Erfolgsfaktor für einen schnellen Verkauf zum Bestpreis. Zu einer guten Planung gehört das Gespräch mit der Hausbank, die Ermittlung einen realistischen Verkehrswert und die Planung von Renovierungsarbeiten.

    Mehr lesen zu Tipp 2: Richtig vorbereitet den Wohnungsverkauf starten.

  3. Verkaufsunterlagen sammeln

    Bevor ein Makler beauftragt wird oder eine Anzeige geschaltet wird, sollten sich Verkäufer davon überzeugen, dass alle Unterlagen vorliegen. Wird ein passender Käufer gefunden, dann soll es in den meisten Fällen schnell gehen. Prüfe deswegen die Verkaufsunterlagen auf Vollständigkeit und beantrage sofort verlorene Unterlagen neu, damit sich der Wohnungsverkauf nicht wegen fehlenden Unterlagen möglicherweise verzögert.

    Mehr lesen zu Tipp 3: Unterlagen für den Wohnungsverkauf auf Vollständigkeit prüfen.

  4. Besonderheiten beachten

    Keine Wohnung gleicht einer anderen. Verkäufer sollten die Besonderheiten der eigenen Eigentumswohnung kennen. Das gilt für wertsteigernde Argumente und negative Aspekte der Wohnung gleichermaßen. Das ist nicht nur wichtig für Haftungsfragen im Beratungsgespräch, sondern dient dem Verkäufer auch als Vorbereitung für eine Kaufpreisverhandlung. Wertsteigernden Besonderheiten einer Wohnung könnten eingetragene Wegerechte oder die Nähe zu einem Naturschutzgebiet sein. Negative Eigenschaften einer Wohnung könnten zukünftige Verpflichtungen für Sanierungen oder Modernisierungen (z.B. anstehende Dachsanierung) sein.

    Mehr lesen zu Tipp 4: Besonderheiten der Wohnung auflisten.

  5. Realistischen Marktwert ermitteln

    Verkäufer sollten den Wert ihrer Eigentumswohnung vor dem Verkaufsstart ermitteln. Nur wer den realistischen Marktpreis kennt, kann den Angebotspreis im Exposé strategisch wählen. Wählt man einen niedrigen Verkaufspreis, kann man wahrscheinlich mit vielen Interessenten rechnen und später ein Bieterverfahren eröffnen. Wählt man den Angebotspreis zu hoch, werden wahrscheinlich nur wenige Interessen bereit sein diesen auch später zu bezahlen.

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    Wir empfehlen eine Kombination aus Online-Immobilienbewertung im ersten Schritt und anschließender Vor-Ort-Begehung durch einen Makler oder Sachverständigen.

    Mehr lesen zu Tipp 5: Realistischen Marktpreis der Wohnung ermitteln.

  6. Entscheidung treffen: Mit Makler oder privat verkaufen?

    Verkäufer sollten offen für beide Optionen sein und das Für und Wider abwägen. Für die Dienstleistung eines Maklers wird eine Provision fällig, dafür kann ein Makler aus einem großen Erfahrungsschatz bei Preisverhandlungen und auf ein bestehendes Netzwerk von Käufern zurückgreifen. Verkäufer, die sich für einen Wohnungsverkauf mit einem Makler entscheiden, sollten auf die Formulierungen im Maklervertrag achten. Bei einem Privatverkauf sollte man etwas mehr Zeit für die Vorbereitung und Vermarktung einplanen.

    Mehr lesen zu Tipp 6: Was ist besser: Mit Makler oder privat verkaufen?

  7. Wohnung richtig vermarkten

    Ein Wohnungsverkauf ist mit mehr Aufwand verbunden, als nur ein kurzer Text schreiben und ein paar Fotos in einer Wohnungsbörse hochladen. Wohnliche Fotos von der Wohnung und ein ansprechender Beschreibungstext wecken das Interesse von potenziellen Käufern. Als Plattform für die Vermarktung haben sich Online-Anzeigen durchgesetzt. Mit wenigen einfachen Klicks kann eine Wohnungsanzeige mit hoher Reichweite eingestellt werden.

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    Studien haben ergeben, dass durch eine gekonnte Präsentation einer Immobilie der Verkaufserlös um bis 15 % gesteigert werden konnte. Private Verkäufer sollten einige Tipps von Immobilienprofis für die Erstellung von Fotos und der Formulierung eines Beschreibungstextes kennen.

    Mehr lesen zu Tipp 7: Aussagekräftige Wohnungsanzeige erstellen.

  8. Wohnungsbesichtigung planen, durchführen und auf Käuferfragen vorbereiten

    Private Verkäufer sind häufig überrascht über die hohe Anzahl an Anfragen, die über eine Online-Wohnungsanzeige eingehen. Ernüchternd ist dann die Erkenntnis, dass viele Kaufinteressenten unvorbereitet zum Besichtigungstermin erscheinen und eine geringe bis gar keine Kaufabsicht haben. Der Anteil solcher Besichtigungs-Touristen ist erstaunlicherweise sehr hoch. Umso wichtiger für den Verkaufserfolg ist deshalb die Vorauswahl von potenziellen Kaufinteressenten.
    Erfahrene Verkäufer laden nur echte Käufer zu einem Besichtigungstermin ein. Das spart Zeit und Nerven.
    Während der Begehung sollten sich Verkäufer auf die häufigsten Käuferfragen vorbereiten. Seriöses Auftreten und Kompetenz schafft Vertrauen und ist eine Grundvoraussetzung für einen schnellen Verkaufsprozess.
    Nach der Besichtigung sollten Verkäufer die offen geblieben Fragen beantworten und die Verkaufsunterlagen an aussichtsreiche Kandidaten versenden.

    Mehr lesen zu Tipp 8: Besichtigungstermin planen und auf Käuferfragen vorbereiten.

  9. Auf Preisverhandlung vorbereiten

    In beliebten Wohnlagen ist es nicht selten, dass eine Eigentumswohnung bereits nach dem ersten Besichtigungstermin verkauft wird. Verkäufer sollten sich darauf vorbereiten, dass Kaufinteressenten ein Angebot abgeben. Je nach Marktlage und Attraktivität der Immobilie werden Käufer den Angebotspreis akzeptieren oder versuchen den Preis zu verhandeln. Zeichnet sich eine hohe Nachfrage zum ausgerufenen Angebotspreis an, dann sollten Verkäufer reagieren und ein Bieterverfahren eröffnen.
    Ist die Nachfrage dagegen nur mäßig, sollten Verkäufer sich auf eine Preisverhandlung einlassen. Preisnachlässe sollte jedoch das letzte Mittel für den Verkäufer sein.

    Mehr lesen zu Tipp 9: Richtig verhandeln und Bestpreis erzielen.

  10. Immobilienkaufvertrag prüfen

    Hat man sich mit dem Käufer auf einen Verkaufspreis einigen können, steht der Termin bei einem Notar als nächster Schritt auf der Agenda. Den kostenpflichtigen Kaufvertragsentwurf als Vorbereitung zur notariellen Beurkundung in den Räumlichkeiten des Notars wird in der Regel von dem Käufer beauftragt und bezahlt. Verkäufer sollten im Kaufvertrag darauf achten, dass eine klare Regelung zur Kostenteilung zwischen Käufer und Verkäufer formuliert wurde. Ebenso sollten bekannte Schäden aufgelistet werden, um mögliche Haftungsrisiken im Nachgang auszuschließen.

    Mehr lesen zu Tipp 10: Auf die Details im Kaufvertrag achten.

  11. Steuerlichen Rat einholen

    Bei einem Wohnungsverkauf können Steuern anfallen. Wurde die Eigentumswohnung vermietet und vor weniger als 10 Jahre gekauft, dann ist auf den Gewinn (Differenz zwischen Kauf- und Verkaufspreis) die Spekulationssteuer in Höhe des persönlichen Steuersatzes zu zahlen. Für private Verkäufer, die selber in Wohnung gewohnt haben, verkürzt sich die Spekulationsfrist auf 3 Jahre. Nach dieser Spekulationsfrist ist der Gewinn aus dem Wohnungsverkauf steuerfrei. Neben der Steuer gibt es noch andere Verkaufsnebenkosten, die Verkäufer kennen und berücksichtigen sollten.

    Mehr lesen zu Tipp 11: Kosten beim Wohnungsverkauf berücksichtigen.

  12. Checklisten nutzen

    Mit einer kompletten Checkliste für den Immobilienverkauf bist du gut vorbereitet für die kommenden Aufgaben. In unserer Datenbank findest du für jeden Verkaufsschritt eine geeignete Checkliste – damit keine wichtige Aufgabe vergessen wird.

    Mehr lesen zu Tipp 12: Checklisten für den Wohnungsverkauf

Tipp 1: Richtigen Verkaufszeitpunkt wählen

Der richtige Zeitpunkt für einen Wohnungsverkauf hängt von vielen Faktoren ab. Neben steuerlichen Aspekten sollten Eigentümer die Verkaufsoption gegen die Vor- und Nachteile einer Vermietung abwägen. Ist die Entscheidung für einen Verkauf getroffen, dann ist ein Verkauf aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten auf einem konjunkturellen Hoch oder bei einem Mietwechsel (bei einer Kapitalanlage) ratsam.

Diese Faktoren bestimmen den idealen Verkaufszeitpunkt

  • Saisonale Schwankungen
  • Konjunkturelle Schwankungen
  • Regionale Gegebenheiten
  • Modernisierungsbedarf
  • Steuerliche Aspekte
  • Auslaufende Finanzierung
  • Gute Verkaufsgelegenheit
  • Leerstand (Kapitalanlage)

Ein Wohnungsverkauf wird selten alleinig aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten durchgeführt. Eine Umfrage unter Verkäufer ergab, dass eine Verkaufsgelegenheit aus dem privaten Umfeld, Altersschwäche oder finanzielle Schwierigkeiten der Hauptgrund für einen Verkauf war.

Ratgeber und Checkliste: Der ideale Verkaufszeitpunkt

Tipp 2: Verkauf planen

Eigenheimbesitzer sollten die finanziellen Auswirkungen ihrer Verkaufsentscheidung vor dem Start der Vermarktungsaktivitäten für sich klären. Es geht immerhin um viel Geld. Eine gute Verkaufsplanung ist deshalb nicht nur wichtig, sondern unverzichtbar, wenn man die Wohnung zum Bestpreis verkaufen möchte. Bei einem laufenden Immobiliendarlehen sollte man das Gespräch mit der Bank suchen und die Optionen für eine vorzeitige Auflösung besprechen. Möchte man einen Kredit vor dem Ablauf der Vertragslaufzeit auflösen, werden in der Regel Vorfälligkeitsentschädigungen fällig, welche die Bank für den entgangenen Gewinn entschädigen.

Starte den Immobilienverkauf nicht ohne Planung! Vor dem Verkaufsstart solltest du dich um eine Immobilienbewertung gekümmert haben und deine Verkaufsunterlagen vollständig vorliegen.

Eine kurze Checkliste für die Planungsphase. Diese Fragen sollten Eigentümer vor dem Wohnungsverkauf geklärt haben:

  • Anschlussimmobilie gesichert?
  • Vorfälligkeitsentschädigung mit Hausbank geklärt?
  • Was ist der Wert der Wohnung?
  • Wert der Wohnung durch Renovierung steigern?
  • Verkaufsunterlagen: Flurkarte, Grundbuchauszug, Grundrisse und Energieausweis vorhanden?
  • Protokolle der Eigentümerversammlungen, Hausgeldabrechnungen, Gebäudeversicherung, Teilungserklärung, Gebäudeversicherung und ggf. Mietenaufstellungen
  • Inventarliste (z. B. Küche, Einbauschränke usw.) für den Verkauf vorhanden?
  • Verkaufsnebenkosten beachtet?

Ist es sinnvoll eine Wohnung vor Verkauf zu renovieren?

Einige Eigentümer fragen sich, ob es sinnvoll ist, die Wohnung vor Verkauf zu renovieren. Eine pauschale Antwort gibt es dazu nicht. Es kommt immer auf die konkrete Situation an. Eine Renovierung scheint in jedem Fall nur dann sinnvoll, wenn man nach der Renovierung einen höheren Verkaufserlös abzüglich der eingebrachten Renovierungskosten erzielt. Eine Renovierung kann durchaus sinnvoll sein, wenn man die Immobilie an anspruchsvolle Käufer vermarkten möchte. Selbstnutzer mit gehobenen Ansprüche sind oft bereit einen sehr hohen Preis für renovierte Wohnungen zu zahlen.

Vorteile einer Renovierung vor dem Wohnungsverkauf
  • Höherer Verkaufspreis möglich
  • Wohnung ist attraktiver und zieht mehr Interessenten an
  • Hochwertige Ausstattung zieht zahlungskräftige Interessenten an
  • Steuerersparnis bei vermieteten Immobilien
Nachteile einer Renovierung vor dem Wohnungsverkauf
  • Verlust der Investition, bei Nichtgefallen der Renovierung
  • Zeitlicher Aufwand verzögert den Verkaufsabschluss
  • Höherer Angebotspreis kann Interessenten abschrecken
Für wen ist eine Renovierung sinnvoll?

Eine Renovierung ist nur dann sinnvoll, wenn das eingesetzte Kapital und der zeitliche Aufwand in einem guten Verhältnis zur erwartenden Wertsteigerung durch die Renovierung stehen.

Eine Renovierung vor dem Verkauf kann unter folgenden Voraussetzungen sinnvoll sein:

  • Die Wohnung befindet sich in einer guten Wohngegend und soll an zahlungskräftige Selbstnutzer verkauft werden.
  • Die Renovierung kann kostengünstig durchgeführt werden.
  • Anfallende Kosten für die Renovierung können steuerlich geltend gemacht werden.
  • Kleine Schönheitsreparaturen haben eine große optische Verbesserung zur Folge.

Als Alternative zur Renovierung wäre ebenfalls das Home-Staging möglich. Das Home Staging ist eine Mischung aus Verkaufstechnik und Innenarchitektur, mit dem Ziel ein Wohnobjekt in einem kurzen Zeitraum mit mehr Gewinn als mit konventionellen Methoden zu verkaufen. Es wird versucht, der Immobilie ein Flair zu geben, das möglichst viele potenzielle Käufer anspricht.

Diese neue Verkaufstechnik ist unter US-Immobilienmaklern sehr beliebt. Umfragen ergeben, dass durch Home-Staging eine Verkürzung der Verkaufszeit um bis zur Hälfte und ein um 15 % höherer Verkaufspreis erreicht werden kann.

Ratgeber und Checkliste: Den Verkauf richtig planen.

Tipp 3: Verkaufsunterlagen vorbereiten

Bevor man ein Inserat auf einer Wohnungsbörse platziert und mit Interessenten Wohnungsbesichtigungen als Verkäufer durchführt, sollten alle Verkaufsunterlagen vollständig vorliegen. Unvollständige Unterlagen wirken auf potenzielle Käufer nicht nur unseriös, sondern verzögern auch den Verkaufsprozess. Der Käufer wird die Unterlagen für die Gewährung seines Immobiliendarlehens benötigen. Bei fehlenden Unterlagen müssen diese neu beschafft werden. Verkäufer sind gut beraten, diese Unannehmlichkeiten zu vermeiden und sich frühzeitig zu versichern, dass alle Unterlagen vollständig sind.

Bei einem Wohnungsverkauf sind Verkäufer gesetzlich dazu verpflichtet, einen aktuellen Energieausweis dem Käufer vorzulegen. Wir empfehlen die Beantragung eines verbrauchsorientierten Energieausweis – dieser ist etwas günstiger als der bedarfsorientierte Energieausweis und ist für den Verkaufsprozess ausreichend.

Folgende Unterlagen benötigt man beim Wohnungsverkauf:

  • Grundbuchauszug
  • Flurkartenauszug / Lageplan
  • Baupläne
  • Wohnflächenberechnung
  • Kubaturberechnung (umbauter Raum)
  • Baubeschreibungen
  • Sanierungsnachweise
  • Energieausweis
  • Unterlagen von der WEG: Teilungserklärung, Wirtschaftsplan, Wohngeldabrechnungen, aktuelle Protokolle aus der Eigentümerversammlung, Rechnungen über Instandhaltungs- und Modernisierungsmaßnahmen, Aufstellung der Instandhaltungsrücklagen
  • bei vermieteten Wohnungen: Nebenkostenabrechnungen, Mietverträge
  • bei denkmalgeschützten Wohnobjekten: Bestätigung über Denkmalschutz

Verlorene Unterlagen neu beantragen?

Wer seine Eigentumswohnung verkaufen möchte, der muss dem Käufer einige Unterlagen vor der Unterschrift unter dem Kaufvertrag zukommen lassen. Das hat nicht nur den Zweck, dass der Käufer sich über die Qualität und Ausstattung der Wohnung informieren möchte, sondern Käufer benötigen diese Unterlagen für die Finanzierungsgespräche mit ihrer Bank.

Verlorene Unterlagen vor dem Immobilienverkauf sind ärgerlich und können den Verkaufsprozess unnötig verzögern. Verkäufer sollten bereits nach dem ersten Besichtigungstermin alle Wohnungsunterlagen dem Käufer zur Einsicht per E-Mail zur Verfügung stellen. So vermeidet man Rückfragen und der Käufer hat die Möglichkeit, die Finanzierungsgespräche mit der Bank zu beginnen.

Ratgeber und Checkliste: Unterlagen für den Immobilienverkauf

Tipp 4: Besonderheiten der Immobilie beachten

Jede Immobilie hat ihre Besonderheiten. Erfolgreiche Verkäufer kennen die Besonderheiten der Immobilie und passen ihre Vermarktungsstrategie dementsprechend an. Besonderheiten bei einer Eigentumswohnung können sowohl das Sondereigentum als auch das Gemeinschaftseigentum betreffen. Ein genauer Blick in die Teilungserklärung und das Grundbuch kann helfen, um solche Besonderheiten ausfindig zu machen. Eine positive Besonderheit der Eigentumswohnung könnte z. B. ein Wegerecht oder das alleinige Sondernutzungsrecht des Gartenbereichs sein.

Diese Besonderheiten einer Eigentumswohnung können sich positiv auf den Verkaufspreis auswirken:

  • vorhandene Baugenehmigungen
  • eingetragene Wegerechte
  • Sondernutzungsrechte für Stellplätze, Garten o. ä.
  • Abstandsflächenbaulasten bei Nachbargrundstücken
  • Nähe zu einem Naturschutzgebiet

Positive Besonderheiten sind für Kaufinteressenten nicht offensichtlich und sollten deswegen ausreichend kommuniziert werden. Vor dem Verkaufsstart ist es deswegen ratsam, dass alle Nachweise über mögliche Rechte und Besonderheiten vom Verkäufer aufgelistet werden. Im späteren Gespräch fällt es dann häufig einfacher, diese dann auch als wertsteigernde Argumente gegenüber Kaufinteressenten anzubringen.

Negative Aspekte der Wohnung, die dem Verkäufer bekannt sind und weder aus den Unterlagen noch offensichtlich während der Besichtigung sind, müssen vom Verkäufer proaktiv aufgeklärt werden. Andernfalls könnte im schlimmsten Fall nach dem Kaufvertrag der Käufer Schadensansprüche geltend machen.

Tipp 5: Immobilienwert bestimmen

Wie hoch ist der Marktpreis der Eigentumswohnung und welcher Angebotspreis ist angemessen? Auch diese Entscheidung sollten Verkäufer noch vor dem Verkaufsstart für sich beantworten. Unterstützung bei der Immobilienbewertung bieten Sachverständige kostenpflichtig, Makler im Rahmen ihrer Maklertätigkeiten oder Immobilienplattformen kostenlos im Internet an.

Kostenlose online Immobilienbewertung

Wie wird der Wert einer Wohnung ermittelt?

Grundsätzlich kann eine Wohnungsbewertung nach verschiedenen Verfahren, wie z. B. dem Vergleichswertverfahren, Ertragswertverfahren oder dem Sachwertverfahren, durchgeführt werden. Lokale Makler und Online-Immobilienbewertungen ermitteln den Wert häufig auf Basis eines Vergleichswertverfahrens. Bei diesem Verfahren werden Durchschnittspreise aus der Umgebung von vergleichbaren Immobilien auf eine andere Immobilie in ähnlicher Wohnlage und Ausstattung herangezogen. Dieses Verfahren ergibt ein durchaus realistisches Bild über einen erzielbaren Verkaufspreis.

Für eine erste Einschätzung genügt eine kostenlose Immobilienbewertung. Online-Bewertungen analysieren mehrere Millionen Vergleichsobjekte, wodurch Verkäufer sofort eine verlässliche Ersteinschätzung erhalten können.

Alternative zur kostenlosen Immobilienbewertung

Hat man bereits eine Ersteinschätzung durch einen Immobilien-Rechner erhalten, dann kann es bei hochwertigen Eigentumswohnungen sinnvoll sein, ein offizielles Wertgutachten zu erstellen. Der Vorteil für den Verkäufer: Beauftragt man einen Sachverständigen, dann kann ein Wertgutachten zwar zwischen 200 und 500 Euro haben – aber sowohl Käufer als auch Verkäufer haben Gewissheit über den einen fairen Verkaufswert. Preisverhandlungen für den Verkäufer und Käufer sind mit einem Wertgutachten eher unwahrscheinlich, da der Käufer nur selten bereit sein wird einen höheren Kaufpreis akzeptieren wird und der Verkäufer nur selten unter Wert verkaufen wird.

Checkliste zur Bewertung einer Wohnung

Sachverständige und seriöse Makler werden bei der Beauftragung zu Erstellung eines Wertgutachtens auf eine Begehung der Immobilie bestehen. Nur vor-Ort lassen sich die besonderen Merkmale einer Immobilie bewerten. Außerdem wird der Sachverständige und seriöse Makler um Einsicht in einige Unterlagen für die Wohnungsbewertung bitten. Nur so ist sichergestellt, dass wertsteigernde oder mindernde Rechte und Pflichten ausreichend bei dem Wertgutachten gewürdigt werden.

Folgende Unterlagen werden für eine Wohnungsbewertung benötigt:

  • Grundbuchauszug
  • Flurkartenauszug / Lageplan
  • Wohnflächenberechnung
  • Baubeschreibungen
  • Art und Baujahr der Heizung
  • Baujahr des Gebäudes
  • Teilungserklärung
  • Angabe der letzten Modernisierungen des Gebäudes
  • Energieausweis
  • Stellplatz (Garage, Carport, freier Stellplatz)
  • Angaben zum Denkmalschutz (falls zutreffend)
  • Angaben zur Höhe der Miete (falls zutreffend)

Nach der Wertermittlung: Angebotspreis strategisch wählen

Der Angebotspreis sollte strategisch gewählt werden. Wohnungsverkäufer sollten dabei die Bedeutung des ausgerufenen Angebotspreises nicht unterschätzen. Ist der Preis zu niedrig, werden sich zwar viele Interessenten melden, aber die Auswahl und die Nachverhandlung des Preises ist zeitaufwendig und erfordert ein hohes Maß an Geschick. Wird dagegen der Preis zu hoch angesetzt, dann läuft man Gefahr, dass nur wenige Interessenten sich melden und man später gezwungen ist, die Immobilie mit einem Preisnachlass neu vermarkten, wenn kein Käufer gefunden wurde.

Angebotspreis nicht zu hoch ansetzen

Eine bewährte Strategie von Immobilienprofis ist es, den Angebotspreis so zu setzen, dass dieser sich nah an einem fairen Marktwert orientiert. In sehr guten Wohnlagen und bei einer erwartbar hohen Nachfrage sollten Verkäufer den Angebotspreis maximal 5 bis 10 Prozent über den Marktwert legen. Dadurch können bereits zahlungsschwächere Interessenten ausgeschlossen werden und man hat zusätzlich etwas mehr Verhandlungsspielraum.

Anders sieht es in ländlicheren Regionen mit weniger Nachfrage aus. Nicht unüblich werden dort Wohnungen auch unter dem Marktwert angeboten. Ist entgegen der Erwartung die Nachfrage hoch, wird von Immobilienprofis ein Bieterverfahren eröffnet, um den maximalen Verkaufserlös zu erzielen.

Bei hoher Nachfrage ein Bieterverfahren eröffnen

Möchte man seine Wohnung zum Bestpreis verkaufen, dann kommt man häufig nicht um ein Bieterverfahren herum. Diese Verkaufstechnik hat sich bei Wohnungen mit besonders hoher Nachfrage bewährt. Bei dieser Variante können Kaufinteressenten ein verbessertes Kaufpreisangebot abgeben. Den Zuschlag erhöht das beste Angebot. Möglich sind bei dieser Varianten mehrere Bietrunden, da sich bei beliebten Eigentumswohnungen potenzielle Käufer mehrfach gegenseitig überbieten können. In diesem Fall können Verkäufer einen sehr hohen Verkaufspreis erzielen, der sogar weit über den ermittelten Marktwert übersteigt.

Tipp 6: Selbstkritisch prüfen: Privat oder mit Makler verkaufen?

Der Verkauf einer selbst genutzten Eigentumswohnung ist für viele private Haushalte in Deutschland eine der größten finanziellen Entscheidungen in ihrem Leben. Dass man einen guten Preis für seine Wohnung erzielen möchte, ist für viele private Verkäufer das erklärte Ziel. Prüft man die Maklerprovisionen, dann stellt sich zwangsläufig die Frage, ob ein Verkauf mit einem Makler sinnvoll ist – oder man sich die Ausgaben für den Immobilienprofi lieber spart und die Wohnung privat verkauft.

Ratgeber: Privat oder mit Makler verkaufen?

Wer sollte den Wohnungsverkauf privat organisieren?

Makler haben mitunter einen schlechten Ruf und in vielen Metropolen stellt sich die Frage nach klugen Vermarktungsstrategien gar nicht erst für Verkäufer – denn Kaufinteressenten gibt es meist genügend. Ein paar Fotos anfertigen, eine Wohnungsanzeige online stellen und Besichtigungstermine durchführen scheint ein überschaubarer Aufwand zu sein. Das kann auch stimmen. Nicht immer sollte man blind auf seinen Makler vertrauen. Ist man sich unsicher, kann ein privater Wohnungsverkauf sinnvoll sein. Jedoch sollten private Verkäufer einige Voraussetzungen mitbringen.

Ein privater Wohnungsverkauf ist ratsam, wenn folgende Voraussetzungen gegeben sind:

  • Zeit für die Aufbereitung der Verkaufsunterlagen vorhanden
  • Equipment für die Erstellung von Verkaufsbildern
  • Erfahrung in der Erstellung eines Exposés
  • Sicher im Umgang mit Menschen
  • Geschickt bei Preisverhandlungen
  • Zeitlich flexibel für Rückfragen und Besichtigungstermine
  • Kenntnisse im Vertragsrecht und der Haftungsrisiken beim Wohnungsverkauf

Wer sollte mit einem Makler verkaufen?

Ein Wohnungsverkauf mit einem Makler ist immer dann sinnvoll, wenn man nicht genügend Zeit aufbringen kann, räumlich entfernt wohnt oder auf keine Erfahrungen beim Immobilienverkauf zurückgreifen kann. Voraussetzung für die Beauftragung eines Maklers ist jedoch ein grundsätzliches Vertrauen in die Fähigkeiten des ausgewählten Maklers. Seriöse Makler kann man an mehreren Merkmalen erkennen. Dazu gehören Referenzen, eine Wertermittlung nach einer Vor-Ort-Begehung, ein fairer Maklervertrag sowie umfassende Beratung zum Verkaufsprozess.

Ein Wohnungsverkauf mit einem Makler ist für Eigentümer sinnvoll, wenn folgende Voraussetzungen gegeben sind:

  • Wenig Zeit für den Verkauf
  • Vertrauen in die Fähigkeiten des Maklers
  • Geringe Vorkenntnisse beim Immobilienverkauf
  • Unwohlsein beim Umgang mit unterschiedlichen Menschen
  • Unerfahren auf dem regionalen Immobilienmarkt
  • Zeitlich und räumlich für Rückfrage nicht dauerhaft verfügbar
  • Keine Kenntnisse im Vertragsrecht oder der Haftungsrisiken beim Verkauf

Du hast dich für einen stressfreien Verkauf mit einem Makler entschieden? Dann hole dir eine unverbindliche Immobilienbewertung und Ersteinschätzung von einem Makler in deiner Region. Immobilienbewertung durchführen & Erstgespräch mit einem Makler vereinbaren.

Maklervertrag: Darauf solltest du achten!

Hat man sich für einen Wohnungsverkauf mit einem Makler entschieden, dann können Verkäufer sich in der Regel auf etwas weniger Verkaufsstress einstellen. Ganz zurücklehnen sollten Verkäufer sich jedoch nicht. Ein besonderes Augenmerk sollte auf den Maklervertrag gelegt werden. Dieses Vertragsstück ist kein Standardwerk und beinhaltet ganz individuelle Absprachen zwischen dem Verkäufer und dem Makler. Grundsätzlich wird bei einem Maklervertrag zwischen einem einfachen Maklervertrag, Makleralleinauftrag und einem qualifizierten Alleinauftrag unterschieden.

Ziel des Maklers wird es sein, einen zeitlich unbefristeten qualifizierten Alleinauftrag vom Verkäufer zu erhalten. Dadurch würde sich der Verkäufer aber unnötig an einen Makler für den Verkauf binden. Besser für den Verkäufer wäre ein einfacher Maklervertrag ohne Zusicherungen seitens des Verkäufers. In diesem Fall wird der Makler jedoch weniger Aufwand und Geld in die Vermarktung der Immobilie stecken. Ein Kompromiss zwischen den Interessen ist häufig ein zeitlich befristeter Makleralleinauftrag.

Checkliste: Worauf beim Maklervertrag achten?

Checkliste: Einen guten Makler finden

Unser Tipp bei der Beauftragung eines Maklers: Je zuversichtlicher der Makler ist, dass er am Ende die Maklerprovision erhält, desto mehr Zeit und Geld für die Vermarktung ist er bereit in Vorleistung zu erbringen. Ein zeitlich befristeten Makleralleinauftrag ist in vielen Situationen ein guter Kompromiss zwischen den Interessen vom Verkäufer und dem Makler.

Tipp 7: Anzeige richtig aufgeben

Das Exposé bei einem Wohnungsverkauf kann das Interesse von potenziellen Käufern steigern. Ein gutes Exposé zeichnet sich durch ansprechendes Bildmaterial und einen werbewirksamen sowie aussagekräftigen Text aus. Bei der Ausformulierung der Objektbeschreibung ist es wichtig, dass die Informationen zum Zustand und der Ausstattung der Wohnung vollständig sind. So ist gewährleistet, dass sich Kaufinteressenten bereits vor dem ersten Besichtigungstermin umfassend informieren können.

Immobilienanzeige aufgeben

Inhalt eines Exposés

Das Exposé sollte alle wichtigen Informationen zur Wohnung und der Immobilie beinhalten. Dazu gehören Angaben zur Lage, Ausstattung und dem Zustand der Immobilie. Genannt werden sollte auch der Angebotspreis, der Energieausweis und Grundrisse, zum Teil sind diese Informationen sogar gesetzlich vorgeschrieben.

  • Preis und Verfügbarkeit
    • Kaufpreis
    • Provision
    • Verfügbar ab
    • Aktuelle Nutzung (Bewohnt, Leerstand, vermietet)
    • Nutzung bei Übergabe frei, vermietet)
  • Preis und Verfügbarkeit (vermietete Wohnung)
    • Kaltmiete
    • Warmmiete
    • Provision
    • Verfügbar ab
    • Aktuelle Nutzung (bewohnt, unbewohnt, vermietet)
  • Angaben zur Immobilie
    • Wohnfläche
    • Anzahl Zimmer
    • Nutzfläche
    • Baujahr
    • Bauweise (Massiv, Fertighaus, …)
    • Letzte Modernisierung / Renovierung
    • Heizung (Energieträger)
    • Anzahl Etagen
    • Anzahl Stellplätze
    • Anzahl Wohneinheiten in der WEG
  • Anschrift
    • Straße
    • Hausnummer
    • Ort
    • PLZ
  • Kontaktdaten
    • Vor- und Nachname
    • Telefonnummer
    • E-Mail-Adresse
  • Beschreibung der Wohnräume
  • Beschreibung der Mikrolage
  • Beschreibung der Makrolage
  • Energieausweis
  • Grundrisse
  • Angaben zur Besichtigung
    • Offene Besichtigungen
    • Nach Terminvereinbarung
    • Online Besichtigung

Mehr lesen: Tipps und Beispiele für ein gutes Exposé

Wohnung inserieren

Private Verkäufer können mit wenig Aufwand eine Wohnungsanzeige online aufgeben. Mit der Schaltung einer Online-Anzeige wird das Exposé automatisch erstellt.

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Tipp 8: Besichtigungstermine vereinbaren und auf Käuferfragen vorbereiten

Die Wohnungsbesichtigung sollte als Verkäufer gut organisiert werden. Studien zeigen, dass mit einer optimalen Präsentation ein um 15 % höherer Verkaufspreis erzielt werden kann. Voraussetzung für ein gutes Verkaufsergebnis ist eine gute Vorbereitung unverzichtbar. Ziel des Verkäufers sollte es sein, den vom Exposé positiv gewonnen Eindruck des Käufers bei der Besichtigung aufrechtzuerhalten.

Für eine erfolgreiche Wohnungsbesichtigung sollten Verkäufer folgende Schritte beachten:

  1. Vorauswahl von Kaufinteressenten
  2. Wohnung für die Begehung vorbereiten
  3. maximal Einzel- oder Doppeltermine organisieren
  4. Auf Fragen von Käufer vorbereiten
  5. Nachbereitung und Sichtung der Bewerbungsunterlagen

Besichtigung organisieren

In beliebten Wohnlagen erfreuen sich Verkäufer oft über eine Vielzahl von Anfragen auf ihr Online-Inserat. Ein großer Fehler wäre es, die ersten 10 Anfragen zu einem Besichtigungstermin einzuladen. Die Erfahrung von Immobilienprofis hat gezeigt, dass die meisten Anfragen von Interessenten keine echten Käufer sind. Profis schätzen, eine selektive Auswahl von Kaufinteressenten und greifen deshalb bereits vor dem Besichtigungstermin zum Telefonhörer. In dem telefonischen Erstkontakt sollten Verkäufer herausfinden, ob der Interessent informiert, zahlungskräftig und kaufwillig ist. Das gelingt am besten mit einer geschickten Fragetechnik.

Gute Verkäufer-Fragen für die Auswahl von Kaufinteressenten:

  • Suchen Sie schon lange nach einer Wohnung?
  • Wie viele Personen würden mit Ihnen einziehen?
  • Haben Sie bereits mit einer Bank gesprochen?
  • Wissen Sie sich bereits in der Umgebung (der Wohnung) aus?
  • Kommen Sie allein zur Besichtigung?

Eine clevere Vorauswahl von Kaufinteressenten beschleunigt den Verkaufsprozess. Mit unserer Verkäufer-Checkliste für den Besichtigungstermin hast du eine komplette Anleitung für die Vorauswahl von Interessenten, Präsentation der Wohnung bis zur Kaufpreisverhandlung im Nachgang.

Mehr dazu: Wohnungsbesichtigung als Verkäufer organisieren

Tipp 9: Verkaufsphase planen

Bei einem privaten Wohnungsverkauf sind Eigenheimbesitzer häufig mit der Situation konfrontiert, dass man auf wenig Erfahrung im Immobiliengeschäft zurückgreifen kann und es sofort um hohe Beträge geht. Möchte man trotzdem seine Eigentumswohnung zum Bestpreis verkaufen, dann sollte man einige Tipps und Tricks von Immobilienprofis kennen und beachten.

  • Angebotspreis strategisch wählen
  • Verkaufsargumente als Vorbereitung aufschreiben
  • Zeitpunkt für Verhandlungen klug wählen
  • Den Käufer und seine Motivation richtig einschätzen
  • Ausdrucksweise üben
  • ggf. Zugeständnisse machen

Unser Tipp für die Preisverhandlung: Verkäufer sollten keine Verhandlungen bei dem vor-Ort-Termin eingehen. Einige Käufer wollen zwar die „Wohnung direkt kaufen“, darauf eingehen sollte man als Eigentümer aber nicht. In dieser Situation ist es ratsam, um ein schriftliches Angebot zu bitten. Finden sich mehrere Kaufinteressenten, kann ein Bieterverfahren eröffnet werden und so der beste Preis ausgehandelt werden.

Mehr lesen: Preisverhandlung als Verkäufer führen

Tipp 10: Kaufvertrag prüfen

Bei einem Wohnungsverkauf und den damit verbundenen Kaufvertrag ist fast immer ein Notar nötig. Nach § 313b des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB) ist die notarielle Beurkundung beim Immobilienverkauf zwingend vorgeschrieben. Die gute Nachricht für den Verkäufer ist: nach § 448 Absatz 2 des BGB zahlt der Käufer die Kosten für die notarielle Beurkundung. Die fälligen Notarkosten in Höhe von ca. 1,0 % bis 1,5 % des Kaufpreises werden entsprechend größtenteils vom Käufer übernommen. Ganz ohne Kosten geht es für den Verkäufer leider meistens dann doch nicht. Die Kosten für die Löschung von eingetragenen Grundschulden muss nämlich der Verkäufer tragen.

Darauf sollten Verkäufer beim Notar achten

Verkäufer sollten bei dem Notartermin und der damit verbundenen notariellen Beurkundung des Kaufvertrages darauf achten, dass eine klare Regelung der Kostenverteilung zwischen Käufer und Verkäufer formuliert wurde. Im Allgemeinen zahlt der Käufer alle Kosten, die mit dem Kaufvertrag in Verbindung stehen. Davon sind aber abweichende Vereinbarungen möglich.

Kosten, die in der Regel der Käufer beim Notar übernimmt:

  • Gebühren für Notar und Grundbuchamt
  • Gebühren für erforderliche behördliche Genehmigungen
  • Maklerprovisionen

Der Verkäufer trägt dagegen die Kosten, die zur Herstellung der Lastenfreiheit des Grundstückes erforderlich sind. Die Lastenfreiheit ist eine Grundvoraussetzung für die Besitzübergabe der Wohnung.

Laut § 311 des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB) benötigt man für eine Abwicklung eines Immobiliengeschäfts eine notarielle Beurkundung, weil bei hohen Werten Rechtssicherheit über die Besitzansprüche hergestellt werden sollte. Die Auswahl des Notars trifft in den meisten Fällen der Käufer, da dieser auch den Großteil der anfallenden Kosten zahlt.

Checkliste & Muster: Immobilienkaufvertrag

Tipp 11: Verkaufsnebenkosten beachten

Verkäufer profitieren seit Jahren von steigenden Immobilienpreisen. Wer über einen Wohnungsverkauf nachdenkt, der sollte mögliche Verkaufsnebenkosten in seine Überlegungen einbeziehen. Nicht alle Kosten werden nämlich vom Käufer getragen. Zu den gängigen Verkaufsnebenkosten gehört die Erstellung eines Energieausweises, Online-Immobilienanzeige, Löschung der Grundschuld und eventuell anfallende Spekulationssteuer. Verkauft man mit einem Makler, dann ist zusätzlich ein Anteil der Maklerprovision zu zahlen.

Wann müssen Verkäufer die Spekulationssteuer zahlen?

Verkäufer müssen die Spekulationssteuer zahlen, wenn die Wohnung als Kapitalanlage genutzt wurde und nicht selber bewohnt wurde. Die Spekulationssteuer für vermietete Wohnungen fällt in der Höhe des persönlichen Steuersatzes an und wird nur dann fällig, wenn innerhalb einer minimalen Haltedauer von 10 Jahren der Verkauf stattfinden soll. Bei einer Haltedauer über 10 Jahren fällt für Kapitalanleger keine Spekulationssteuer an.

Achtung bei dem Verkauf von mehreren Immobilien. Bei dem Verkauf von 3 oder mehrere Objekte in den letzten 5 Jahren gilt die minimale Haltedauer von 10 Jahren nicht mehr. In diesem Fall wirst du als gewerbetreibender Immobilienhändler eingestuft und die Spekulationssteuer wird fällig – ungeachtet der Haltedauer und Eigennutzung. Außerdem besteht häufig eine Pflicht zur Gewerbeanmeldung.

Tipp 12: Checklisten für den Wohnungsverkauf nutzen

Der Ablauf eines Wohnungsverkaufs ist nahezu identischen mit jedem anderen Immobilienverkauf. Doch es gibt Unterschiede zwischen dem Verkauf eines Hauses oder eines Grundstückes. Der größte Unterschied basiert darauf, dass Eigentumswohnungen ein Teil einer Wohnungseigentümergemeinschaft (WEG) sind und daher weitere Unterlagen und Besonderheiten in der Vermarktung beachtet werden müssen.

Bei dem Verkauf einer Immobilie gibt es einiges zu beachten. Wir haben die wichtigsten Checklisten für Verkäufer für dich zusammengestellt.

Häufig gestellte Fragen zum Wohnungsverkauf:

Wie verkauft man am besten eine Wohnung?

Der typische Ablauf bei einem Wohnungsverkauf ist:
1. Entscheidung treffen: Mit Makler oder privat verkaufen.
2. Verkaufsunterlagen vorbereiten.
3. Immobilie bewerten lassen und Angebotspreis festlegen.
4. Aussagekräftiges Exposé erstellen.
5. Anfragen entgegennehmen und Kaufinteressenten selektieren.
6. Wohnungsbesichtigungen als Verkäufer vorbereiten, durchführen und nachbereiten
7. Bonität des Käufers sicherstellen (z. B. Finanzierungsbestätigung anfordern)
8. Verkaufspreis vereinbaren und Notar beauftragen
9. Unterschrift des Kaufvertrags beim Notar
Das ist der Ablauf eines Wohnungsverkaufs: Tipps und Checkliste.

Wie verkaufe ich privat eine Eigentumswohnung?

Private Verkäufer sollten sich gut auf den Verkauf vorbereiten. Das gilt umso mehr, wenn der Wohnungsverkauf privat ohne Makler organisiert werden soll. Zuerst sollte der richtige Verkaufszeitpunkt gewählt werden, dann eine Online-Immobilienbewertung durchgeführt werden. Anschließend sollten Verkaufsunterlagen zusammengestellt werden. Erst dann sollte ein Exposé erstellt und mit der Vermarktung begonnen werden. Besonderen Wert sollte, bei der Wohnungsbesichtigung als Verkäufer, auf die Vorauswahl von Interessenten gelegt werden. Ist ein passender Käufer gefunden, dann sollte dieser ein Vertragsentwurf bei einem Notar seiner Wahl in Auftrag geben. Die notarielle Beglaubigung des Kaufvertrags findet zwei Wochen später in den Büroräumen des Notars statt.
So verkaufst du eine Eigentumswohnung.

Welche Unterlagen benötigt bei einem Wohnungsverkauf?

Verkäufer einer Eigentumswohnung sollten den Grundbuchauszug, Flurkartenauszug / Lageplan, Baupläne, Wohnflächenberechnung, Kubaturberechnung (umbauter Raum), Baubeschreibungen, Sanierungsnachweise und Energieausweis bereithalten. Vorhalten müssen Verkäufer ebenfalls alle Unterlagen betreffend der WEG: Teilungserklärung, Wirtschaftsplan, Wohngeldabrechnungen, aktuelle Protokolle aus der Eigentümerversammlung, Rechnungen über Instandhaltungs- und Modernisierungsmaßnahmen sowie eine Aufstellung der Instandhaltungsrücklagen.
Das sind die wichtigsten Unterlagen beim Wohnungsverkauf.

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